农行阜新分行“四重”策略引领汽车分期业务再上新台阶

 年初以来，阜新分行面对激烈的市场竞争压力，积极谋划，趁早部署，充分借助各项政策优惠契机，紧密联系车商，加大营销宣传力度，切实推进汽车分期业务大踏步发展。截至2月末，阜新分行汽车专项分期交易额排名全省第二位，完成省行春天行动计划的74%，计划完成率排名居全省第一位。

    一、重谋划，精心组织强基础

一是配强队伍。2016年初，阜新分行精选城区支行9名业务骨干成立汽车分期中心，该中心由市行信用卡中心直接指导，新荣支行统筹管理，即保证了各项政策办法的穿透式贯彻，又保障了中心的运行效率。二是强化考核。中心成立后，迅速落实市行“春天行动”会议、业务专题会议对分期业务的各项安排部署，积极与上级行考核办法对接，认真制定了《汽车分期贷款阶段性实施计划》和《汽车分期业务计价考核方案》，明确了责任，鼓舞了士气，统一了意见，形成了合力。三是细化目标。在合作4S店上，阜新分行确定了以优质汽车分销商为切入点，利用农行产品优势和服务优势逐渐打造品牌、开拓市场、形成影响力的战略目标。在合作客户上，该行细分客户群体，将中等收入家庭列为率先发展的优质目标，以点带面，形成口碑，进而吸引贵宾客户与我行的合作。精准营销取得了良好效果。

二、重宣传，多措并举起实效

 一是夯实网点营销阵地。利用网点门楣led、悬挂条幅、大堂布放易拉宝、宣传折页等形式，全力渲染汽车分期营销氛围。同时明晰网点政策导向，遇有客户主动咨询时积极转推荐至汽车分期中心统一受理，使中心业务覆盖全辖，服务能力得到有效延伸。二是借力行外宣传媒体。阜新分行与阜新交通广播、阜新日报、市中心大型LED显示屏、出租车广告等媒体合作，分别从视觉、听觉，路面和空中楼体等多角度、立体式的在阜新城区营造了热烈的汽车分期业务推广声势，引起阜新市民的强烈关注。三是筹划活动掀起营销高潮。根据省行统一部署，阜新分行精心组织筹划了以“冬日‘农’情，‘贷’您启行”为主题的汽车节活动，以此来带动汽车分期业务的开展。在汽车节活动当日，该行为每位进店客户准备了特制车载水杯，为办理汽车分期业务的客户准备了汽车饰品等，活动效果显著。

    三、重服务，三方合作促共赢

    一是服务客户专业周到。从客户接待到业务受理，该行始终从客户角度出发，为客户详细解读分期业务政策，帮助客户详细论证了“以低利率办分期进而提高自有资金收益的投资策略，获得了广大客户的认可。同时，分期团队不断梳理和提炼业务流程，3至4天即可实现贷款发放，相比同业快出1倍的时间，为客户带来方便、实惠、快捷的服务。二是服务分销商互惠双赢。汽车分期中心高度重视与4S店的合作共赢，不仅与分销商、销售员保持友好的沟通，建立良好的信任，使其为农行介绍优质的分期客源。在有客户主动向农行咨询车辆购买方面问题时，中心人员往往介绍客户到合作分销商进行了解，即方便了客户，又为分销商提供了营销良机，双方互惠互利，合作不断加深。

四、重规范，从严把关控风险

    一是对指定汽车经销商资格审查上严把入口关，开户阶段即重点审核法人资格、经营范围、经营实力、信用情况等，业务开办选择实力强，知名度高，经营信誉好的车商作为优先合作伙伴；二是在客户业务受理上，分期中心客户经理精心调查办理要件，审慎分析客户经济水平和支付能力，认真核实交易真实性，综合评判客户信用等级，严格遵守“三亲见”原则，从源头上把控风险点；三是在贷后管理上，分期中心实施了客户经理档案互查机制，在风险点上查缺补漏，防患于未然。阜新分行密切关注贷后借款人自身偿债能力的变化情况及抵押汽车情况，建立客户追踪制度，及时掌握相关信息，提升风险处置能力。