多措并举拉短板 精准谋划新优势

今年以来，阜新分行以“春天行动”为契机，以客户需求为出发点，以自身对公短板为突破口，全行上下联动、提前部署、积极营销，结算与现金管理产品营销取得了良好开端。截至2017年1月末，阜新分行实现单位结算卡计划完成率61.17%；结算业务收入计划完成率13.94%；企业消息服务客户净增计划完成率22.33%，以上三项指标计划完成率均排名全省第一位。

一、瞄准短板，精心部署

    阜新分行将拉长对公业务短板列为全年工作的重中之重，把推动结算与现金管理产品业务发展摆在突出位置，制定以“资金流”寻找“客户流”，大力拓展客户结算、对账渠道，有效提升资金结算效率的营销战略。强调要以企业对账和日常结算为切入点，充分利用单位结算卡新增POS机消费功能的产品优势，加大对新开账户及存量客户的综合营销，进一步提高产品覆盖率。在营销目标上指导各支行根据资金流动频率和方向建立目标客户名单并实行销号管理。在任务分解上强调要落实到网点、到个人。该行先后召开“春天行动”启动会、指标调度会和现场督导会，层层传达省、市行战略部署，确保全行上下筹划一致、部署一致、行动一致。

二、强化培训，夯实基础

    为促进阜新分行对公业务积极、有序、健康的发展，提升对公业务从业人员的综合素质，阜新分行采取了现场集中培训、支行转培训和走进网点进行现场指导等模式，辅导各层级对公业务人员了解我行产品，掌握我行产品的亮点和优势，以便员工在营销过程中做到游刃有余，提高营销成功率。培训紧贴营销实际，有理论、有案例、有总结、有分享，精心准备，不走过场，在经验交流中实现营销水平的互促提高，培训效果显著，为该行对公产品营销奠定良好的基础。

三、重点考核，提升激情

    为推进现金管理业务快速发展，实现2017年营销工作的良好开局，该行制定《“春天行动”对公营销活动方案》，加大了现金管理产品的考核力度，完善考核激励机制，提高现金管理产品指标的考核权重；此外，该行还特别制定《“春天行动”对公业务营销竞赛方案》，将单位结算卡等指标列入重点考核指标中，按月进行考核，对于排名前五名的营业网点及时奖励。两个考核方案的制定，使战略定位更加精准，激励机制更加明确，产品导向更加突出，有效的激发了员工在营销过程中的积极性。

四、加强营销，抢占市场

    一是“请进来”，夯实阵地。该行充分发挥网点营销效能，指导网点员工认真梳理存量对公目标客户，采取现场营销、电话邀约等形式主动向客户介绍结算卡、企业消息服务等产品，积极将“流水”变“活水”，从存量要收益。对于新开账户，该行为客户提供了全面的“套餐服务”，以便利性、及时性和安全性为落脚点，“打包式”帮助客户开通网银、消息服务、结算卡等产品，为客户提高资金使用效率。二是“走出去”，抢占市场。该行以网点为根据地，通过发放宣传单、上门拜访等形式将营销范围辐射到周边的优质商户和企业，并对它行重点客户进行主动公关。在价格上凸显经济实惠，在功能上彰显便捷安全，在服务上尊显全面优质，有效提高了该行的知名度和竞争力，成绩显著。