邮储银行宜春市分行营业部贵金属业务转型发展记

     为加快实物贵金属业务的发展，提高中间业务收入的占比，邮储银行宜春市分行营业部主动适应新常态下的竞争需要，以二级支行为主阵地，紧紧围绕“转型升级”这条主线，通过开展贵金属展销会、机关员工黄金业务知识讲座、行庆十周年网点氛围打造等营销方式，贵金属销售取得了较好的营销成果。截至2017年3月28日，贵金属销售金额合计销售92万元，比去年同期增长80.2万元，比去年全年增长30万元，实现中间业务收入9万元。

 

    早筹划、早部署，明确旺季任务目标

    早在上级行下发旺季营销活动方案之际，营业部及时出台《贵金属实物产品旺季营销活动方案》，在全辖范围内开展贵金属实物产品旺季营销活动，加强对二级支行行长、业务主管、理财经理等关键岗位贵金属业务知识和新产品的业务培训，提高二级支行营销团队的思想认识和营销技能。同时，配套制定了《贵金属实物产品营销推广指导意见》，从把握产品特点、创新经营模式等方面对贵金属实物产品营销提供全方位的指导，以全面提升贵金属业务收入对全市分行的综合贡献度。要求全体员工从思想上提高对贵金属业务发展的重视，紧紧抓住岁末年初现金流量增大、各企事业单位商务礼品需求及婚庆礼品需求的有利时机，进一步加快贵金属业务发展步伐，切实落实客户的营销工作，全力做好贵金属业务旺季营销活动。

 

    齐动员、促合力，实现渠道价值最大化

    该市分行通过“三充分”推动贵金属业务的发展：充分发挥二级支行与信贷中心两大营销渠道的作用，齐动员、促合力，推动行内客户的资源共享。通过加强个金中高端客户营销，充分发挥理财客户资源优势，借助网点渠道实现产品的销售增长；通过加强信贷客户资源联动，大幅提高该市分行贵金属实物产品在信贷客户中的有效影响力。借助春节前小企业客户座谈会，让客户了解该市分行的贵金属业务，确保客户在春节期间选购宣传品和礼品时能够第一时间将该市分行的产品列入考虑范围，当天举办的展销会中其中小企业客户合计购买27万元。充分发挥二级支行与机关部门的联动，由二级支行挂点对机关部门人员进行营销，让全市分行员工及员工的亲朋好友了解该市分行的贵金属，并借助情人节、妇女节等节日开展黄金业务知识讲座及贵金属展销，推动贵金属业务旺季的持续销售。充分利用好全新“互联网+”宣传优势，要求所辖员工通过推送微信朋友圈、建立“准客户”微信群，同时利用好该市分行内部客户营销系统推送精选的产品图片、营销信息等方式，有效刺激客户购买意愿和提高购买潜力。

    

    广宣传、造氛围，提升邮储品牌金价值

    该市分行通过网点LED、电视宣传屏滚动播放贵金属业务,在网点显著位置摆放产品手册、宣传折页、易拉宝、巨型实物模型等业务宣传品进行网点阵地营销；根据上级行下发的贵金属电子图片，自行印制集20多个重点产品为一体的宣传折页，在商贸贸市场、行业协会年会、乡镇庙会派发宣传折页3000余份；利用3月20日行庆十周年契机，推出“邮储品牌金”主题活动，在所有的营业网点与自助银行进行氛围打造，利用“邮储金”品牌带动其他贵金属产品的销售，并且要求理财经理、柜员当天对存量潜在客户进行电话精准营销，通过前期的宣传铺垫，实现3月20日当天成功爆量销售34万元。

 

    抓进度、勤督导，营造比学赶超氛围

    该市分行通过建立贵金属业务交流群，以二级支行为单位，每日对销售情况进行通报，贵金属业务管理人员实时关注贵金属销售进度，注重通过电话、微信平台等方式对于组织推动不力、计划完成比滞后的二级支行进行督导。对于贵金属业务销售乏力的二级支行，部门领导深入支行进行现场调研，了解支行业务推动中存在的困难，及时予以协调和支撑。每周及时对二级支行贵金属产品销售过程中好的做法进行总结推广，促进二级支行间的经验交流和信息共享，以此鼓励先进、鞭策后进，提高二级支行的重视程度，大大激发营销人员开展旺季销售活动的动力和激情。