工行江西赣州分行做好“加减乘除”法助力“小微”大发展

今年以来，工商银行江西赣州分行围绕市场与客户，整合利用有效资源，找准小微信贷重点投向，抓好优质客户的拓展，以区域内专业市场、产业集群、供应链等客户群体为主要对象，按照“一群一方案”的原则，加大营销工作力度，激发小微金融业务发展内生动力，促进小微金融业务提速提效提质发展。至2017年3月31日，该行纯小微企业贷款增加16088万元，净增额首次季度内超过亿元，完成省行序时计划590.39%，净增小微企业客户48户，完成省行序时计划213.33%；2016年以来新增贷款不良率为零。实现了小微企业贷款增量系统内全省第一、客户净增量全省第一、贷款总量全省第一、财园信贷通贷款总量全省第一的“四个第一”，取得良好成效。

“做加法”——促进小微信贷零售化。“融资难”、“融资贵”、“融资慢”等问题，是制约小微企业发展的瓶颈。为解决这些问题，赣州分行秉承“心相随、无距离”的服务理念，制定了小微企业信贷架构规划，专门成立了小微金融业务中心，专注小微业务发展。同时，该行着重促进小微信贷零售化，把小微信贷业务营销零售化建设列入核心工作，一是延伸营销触角。通过小微中心建设，扩充城区二级支行信贷功能，延伸信贷营销触角，实现了全市小微信贷营销零盲点、全覆盖。二是做好市场规划。对辖区内的商品交易市场、批发市场、商业街区集群客户进行调查分析，与各类商品产业集群区内经营商户、品牌代理商、流通服务行业经销商以及跟工行有长期业务往来、结算量大、信誉好的其他经营类型商户等开展不同形式的交流，选定市场中从业经验丰富、经营品质较好、经营状况稳定、信誉良好的经营商户作为目标客户群，并根据不同客户群，按照“一群一方案”原则，扎实做好细分市场规划方案，上报上级行争取获得方案项下授信。三是完善推动机制。落实“尽职免职”、“不抽贷、不减贷、不惜贷”管理责任，落实一把手负责制，落实治理惧贷、惜贷主体责任，解决了小微信贷营销后顾之忧。四是拓展客户领域。推行小企业目标客户库管理，大力支持符合国家产业和环保政策，从事加工制造、贸易流通、服务业务的小微企业，特别是大力开拓从事现代制造业现代服务业、旅游文化、战略性新兴产品的“专精特新”小微企业，拓展工业园区、科技园区、特色园区小微企业融资，大力发展核心企业上下游的配置小微企业，推进营销各类商品交易市场尤其是大型优质市场的小微企业，产业集群中的“小而强”“小而优”企业市场，并把目标客户层层分解落实到每个支行、每个客户经理，发动全行，整体联动，对有信贷需求的小微客户进行营销与管理，营造良好的发展小微信贷业务氛围。

“做减法”——促进流程优化减轻企业负担。为满足小微企业客户贷款“短、小、频、急”的融资特点，该行一是优化小微金融业务发展模式，将原本分散在公司业务部和个人金融业务部的小微企业贷款、个人经营性贷款业务集中到小微中心集中进行一站式服务，实行批量化业务处理，集约化发展，对没有小微企业业务的二级支行，由分行小微企业中心统一承接，以求规模效应，提高运营的效率。二是建立高效、简约的授信业务审批机制，开辟小微企业审批“绿色通道”，通过“对外简化手续，对内优化流程”的业务流程创新，不断提高服务效率，重点是优化审批流程，推行小微企业贷款四合一流程，实行评级、授信、押品、融资业务“四合一”的专业化、全功能、一站式服务，把涉及多人办理、多个流程合为一人办理一个流程，执行统一的尽职调查模板，突出要点，简化程序，缩短流程，扩大审批权限，通过工厂化流程式的审批，提高小微企业贷款的办贷效率，探索出一条便捷、高效的小微企业金融服务之道，以满足小微企业“短、频、急”的融资需求，最大限度地缩短客户的等待时间，提高服务效率。三是减轻降低小微企业的发展融资成本成本，减轻企业负担，严格按照服务价目表明确的收费项目、标准、内容收取服务费用，不搞强制收费、价目表外收费，严格执行银监会提出的“七不准”有关规定，对小微型企业不再收取承诺费、资金管理费，严格限制收取财务顾问费、咨询费等费用，禁止一切不合理、不符合规定收费。在充分考虑企业承受能力和生产经营状况的基础上进行贷款利率合理定价，有条件地适当减免一些费用，降低小微企业客户的融资成本。四是在总体信贷规模资源较为紧张的情况下，适当减少其他信贷规模，对小微企业规模配置给予重点倾斜，优先配置小微企业信贷资源，给予小微企业更大比重的贷款规模，以保障其业务发展需要。

“做乘法”——促进重点产品与客户需求无缝对接。?该行一是确立目标市场。结合赣州区域产业特色，确定小微企业目标客户市场，如具有区域特色的产业集群及经济技术开发区内的优势小微企业，重点项目、优质大中型企业上下游小微企业等，把小微企业资源丰富的区域列为小微企业营销重点区域，在人员配备、资金规模和贷款审批方面优先倾斜、重点扶值，以点带面推动小微企业贷款全面发展。二是培育优质客户。充分运用本行大数据平台，通过个金和公司的大数据平台，筛选出辖内小微企业股东和商友卡客户在工行的定期存款、国债、保本理财等质押金融资产的名单，培育优质客户。三是推进重点产品。在选择客户时不再只注重担保方式，而是通过未来现金流来进行风险识别，在有效控制信贷风险的同时，也大大降低了信贷门槛，以更好地推进重点产品营销。如针对“财园信贷通”业务有地方财政担保增信措施的特点，在符合准入条件的前提下，大力发展财园信贷通业务，至3月末，该行财园信贷通余额超7亿元，不良率为零。四是强化产品创新。在拓展小微企业“财园信贷通”业务、推广“小微企业经营型物业贷款”等业务的同时，确立网贷通产品品牌优势，全力推广小微企业网贷通产品，借助网贷通这一产品平台，使客户充分感受到自助交易的方便、快捷和顺利，客户通过自助还款，进一步增强资金调度的灵活性，节约财务成本，从而提高客户满意度，进一步优化小企业综合金融服务水平，充分满足小微企业客户“短、小、频”融资需求，使网贷通产品成为推动小微企业贷款增长的主动力。并积极和税务部门合作，创新开办了“税务贷”信用贷款业务，还针对讲信用、现金流量大的小微企业客户，大力推广“工银快易贷”信用贷款业务，促进了小微信贷业务重点产品与客户需求的无缝对接。

“做除法”——降低自身风险加大帮扶力度。?该行一是以“做优”为先决条件，确保新增贷款零违约，严防病从口入，以“做小”、“做多”、“做散”和“做实”为重点，分散风险，增强信贷风险管控能力，不求大贪快，以优质贷款量的积累，达到质的提升，稳步推进小微信贷业务。二是以“做好”为目标，前移风险关口，在贷款营销环节提高优质客户的识别能力严把贷款准入关，并坚持贷款全过程风险管理，通过全过程风险管控，扶优退劣，强力提升小微信贷业务质量，以达到小微信贷业务高效、稳键发展的目标。一是密切关注企业重组改制等信息，协助做好贷款重组工作；三是做好风险缓释，充分运用好总省行各项风险缓释政策，在风险敞口不扩大的前提下，采取存续期管理、借新还旧、再融资等有效措施来缓释客户信用风险，对涉及抵押物查封无法办理借新还旧、再融资的，密切关注借款人涉诉涉案信息，加强与法院的沟通处联系，对于协调沟通有难处的，采取展期方式处理。四是加大对小微企业的帮扶，针对当前因经济下行影响部分企业经营困难情况，主动与当地政府和上级行汇报，灵活运用上级行信贷政策，对资金出现暂时困难的企业积极采取借新还旧、展期、倒贷、债务承接、存续期管理措施，帮助企业解决贷到期还款问题,做到不压贷、不抽贷、不减贷，主动想办法帮扶困难企业渡过难关。同时通过增加授信额度、提供多元化的投资银行产品和资产管理服务，帮助企业进一步提升经济效益，壮大经营和资产规模，协助小微企业向最终上市的“最后一公里”冲刺。