俗话说:“盛世买金、乱世藏金”，贵金属市场一直以来就备受追捧，工商银行贵金属渠道产品线从几十元几百元不等的小饰品，到加杠杆双向交易的贵金属递延，可以说是受众面非常广泛。近日,工行保定莲池支行借力上级行开展贵金属大赛契机，细分市场，精研客户，提高产品渗透率：
一、因地制宜，开展“宣传三部曲”。该行地处商业繁华地段，客户资源比较丰富，但是相对来说，客户的投资意识不是很强，除了理财产品，其他类的很少有主动需求。针对这种情况，该行制定“销售三部曲”，客户来到网点，大堂经理在客流高峰期做厅堂微沙龙，分发折页，宣传介绍交易类贵金属产品，这样的群体氛围和大众效应，使客户投资兴趣大增；另外，客户在柜台办业务的过程中，柜员进行“一句话宣传”并适时递送宣传折页；针对办理电子银行的客户，做重点推介，对电子银行有需求的客户一般观念超前，对投资类产品容易接受，另外，利用网上银行的便利渠道和指导客户使用电子银行的有利契机引导客户体验该行贵金属产品。
二、因人而异，注重“天时地利人和”。理财经理首先对当前黄金走势做详细分析，抓住目前投资的有利时机进行推广，这是“天时”，是向客户推介贵金属产品的基础，是给客户的”定心丸”；客户经理充分利用客户经理的个人工作系统——即“地利”，通过精准目标客户的筛选，锁定客户需求，另外筛选经常做理财产品这类资金量较大且有理财意识的客户，进行电话宣传或面见沟通。在这个环节中，做到适时、主动、及时告知客户贵金属价格变动情况，给客户相应分析建议，以持续服务客户为导向，这样不仅促进了交易类贵金属的销量，更提升了客户对该行的满意度，以优质服务推动贵金属交易和销量不断增长。
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