工商银行晋城广场支行创新营销模式提升综合业务竞争力

增强客户经理创造价值理念，做到管维、拓户、产品三提升。对客户经理实行过程管理和结果管理双轨“严管”机制，力促客户经理WG工作计划落实到位，充分体现岗位价值及贡献度，为支行零售及对公工作发展创造最大价值。同时，积极探索尝试增加客户忠诚度和黏度的新办法、新举措，重点加快私人银行及财富客户拓户发展，强化1--5万元个人客户提升，实现优质客户规模的进一步扩大。

创新营销思路，深挖客户潜在需求。要求营销人员要善于分析客户，抓住客户心理特点，提前备好功课，以清晰的思路打开客户的心路，针对法人理财产品风险低、收益高、流动性强的营销卖点，对存量客户仔细梳理，根据客户类别、经营情况、资金运营情况等确定目标客户，重点对机构客户、同业客户和资金留存较大的企业客户进行高频率跟踪，认真沟通和规划，将合适的产品推荐给适合的客户。

构建大服务、大营销组织体系，增强市场竞争力。成立了行长为组长、分管行长为副组长，包括对公客户经理和部分个人客户经理在内的“大管理、大服务、大营销”实施小组，构成了大零售、大机构、大公司一体化协作机制，形成了有侧重、有配合、有计划、有方案、有汇报、有督导的管理格局。同时，明确责任，完善客户走访、服务维护、后续跟进责任制，对潜力大、资质优、营销有难度的客户实行行长、分管行长、客户经理三级走访建档机制。在此基础上，将我行营销服务区域及重点营销目标客户进行公开，号召全体员工积极参与营销拓户工作，基本上形成全员抓拓户的工作局面。