工行江西赣州瑞金支行着力提升中高端客户价值贡献

  今年以来，工商银行江西赣州瑞金支行在巩固传统市场优势的同时，重点加强中高端客户拓展、服务和管理，深度挖潜中高端客户特别是存量中高端客户价值，量质并举带动各项业务持续快速发展。

   突破机构业务源头市场拓展。监管趋严、同业竞争等影响带来冲击，客户面窄、结构单一使机构业务增长乏力，因此该行拓展新的源头市场，积极竞争系统性单位批量市场；加大苏区重点项目资金跟踪营销力度，全力抓好公司存款稳定增长。

   突出抓好县域主阵地市场拓展。进一步探索农村市场拓展路径，以县域为主阵地、重点乡镇为重点、“农”字头企业为主攻方向，重点关注特色农业产业新路径，营销农村经营户，建立农村渠道网络化，以“工银e支付”支付方式为切入点，大力营销乡镇客户。

   深化商品市场和代发工资客户拓展。积极探索商品市场信贷合作新模式，开展“POS＋信贷＋商友卡＋E支付”链式营销，以转账POS“贡献换优惠”活动吸引客户，以结算理财服务维护客户，以个人经营贷款、逸贷公司卡稳定客户，以搭建商圈共享资源锁定客户，进一步挖掘商品市场潜力。强化公私联动，以综合服务为抓手，以开展代发工资业务全渠道、全介质、全交易账户“三全渗透”。

   创新客户营销管理模式。牢固树立客户至上、用心经营理念，通过客户关系维护来经营客户，为客户量身定做服务方案，优先满足中高端客户服务需求。构建客户经理营销团队和产品经理服务团队，加强支行、前台营销部门、中台产品部门的联动营销，积极运用“大数据平台”的数据分析功能，主动挖掘中高端客户潜在金融需求，针对性地解决个性化需求。

   加大中高端客户服务资源配置投入。重点向中高端客户倾斜，把有限的柜面服务资源重点投向中高端客户服务，把素质高、学习能力强、工作表现优异、可塑性强、服务与拓展意识强的柜员从柜面解放出来，充实到客户经理、大堂经理队伍中，负责重点中高端客户、直营客户的直接营销与服务，并做好风险控制、营运支持和服务保障工作。