工行吕梁分行开拓思路 多措并举推动公司存款实现稳存增存

 今年以来，吕梁分行认真贯彻总、省分行提出“全公司”战略，全面提升公司客户综合金融服务能力，突出公司存款与客户拓展的重要性，坚持新客户拓户引存和存量客户提质升级双轮驱动，以“继续扩大客户基础、重视客户培育、提高优质客户占比和全力提升客户综合贡献”为工作目标，开拓思路、多措并举全力提高客户综合贡献，推动公司存款实现稳存增存。截止一季度末，该行公司存款时点余额达到27.65亿元，较年初增长1.83亿元；年日均余额达到26.94亿元，较年初增长1.05亿元，分别完成省行全年净增任务的61%和70%，彻底扭转了近二年来公司存款负增长的局面。
  一、按照“全公司”战略开展公司存款营销，落实分层营销，定制综合方案，维护重点客户。（一）落实分层营销。对日均5000万元以上大客户，由行长、分管行长牵头，实施团队营销和考核；对日均100万元以上客户，由客户经理主动认领，对认领的客户进行考核；未认领客户和50万元以下客户由营业部统一负责维护。同时加强客户的认领和维护。（二）制定综合服务方案。针对汾酒集团、烟草公司等系统性、重点行业客户，结合我行结算、存款、理财、融资等，针对性地制定综合金融服务方案，配套多样化金融产品、制定服务优惠政策。通过联合举办专项营销沙龙、联谊活动等，与客户进一步建立战略合作伙伴关系。（三）寻找突破口挖转。要加大重点目标客户存款和资金流动特点的分析，寻找关键点和突破口，通过提供特别的，针对性的服务，开展客户的挖转营销，提高存款占比。（四）夯实中小客户基础。要通过优化日常服务稳定和拓展中小客户，提升日均存款和贡献占比。同时要关注潜在客户。对处于低谷期的客户，要持续关注，加强跟踪服务。
  二、加强存贷联动，产品联动，提升关联客户存款。（一）加强贷款企业资金回笼管理，确保资金归行及留存不低于贷款占比。（二）结合新项目融资投放，确保项目上下游供应链企业、施工单位均在我行开户，形成资金封闭运行。（三）请重点贷款企业、机构客户、私人银行客户为我行推荐关联客户、上下游客户来开户，并协助开展营销。（四）加强资产池业务、低风险融资的营销，提高保证金存款。
  三、抓住客户源头，发现群体资源，抢时间营销。（一）分管行长必须每日关注资讯平台工商注册信息，结合当地工商局信息，抢在他行之前，抓住新客户资源，迅速开展营销。（二）要通发改委、经贸委、重点办等部门，提前了解当地重点项目信息，寻找投资方，提前营销锁定开户。（三）加强对群体客户的集中营销维护。如对烟草公司关联客户，经销商的营销挖转可通过烟草公司开展。
  四、加大存款产品运用，配合理财产品，提升存款贡献。加强大额存单，协定存款、通知存款运用。利用协定存款和利率上浮权限下放二级行的有利时机，积极开展重点客户的营销。同时加大保本理财产口的推广，拓展公司存款营销介入渠道。
  五、开展重点客户走访，倾斜配套资源，推进旺季拓展。要求各支行把握两节期间营销走访机遇，对重点客户进行走访慰问，建立良好合作关系，市分行将继续对重点存款客户进行专项考核，配套相关考核办法，各支行也要配套相应费用，切实在年初做好客户的维护工作。