农行陕西秦都支行精细管理带动个贷业务快速发展

  农行陕西咸阳秦都支行以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，强化险控，发挥员工智慧，创新个贷市场营销机制，在严控制度的驱动下，精准发力带动了个贷信贷业务常态化发展。

该行积极紧跟“西咸一体化”的发展格局，展开市场调研，锁定了一批环境好、品质高、定价合理、销售前景好的营销项目，创新机制，实现量质并举发展态势。一是综合营销，提高个贷业务竞争力。在客户营销中实行细分目标客户，分层次组合营销，即“差异化”服务。将现有客户群按照对支行的贡献度、忠诚度以及客户个人经济情况、融资需求种类分为高端客户、潜在高端客户和一般客户。并对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营类客户），支行实行由专职客户经理全程协助办理贷款业务，并在办理过程中向其营销个人理财、个人网上银行、贷记卡等其他个人业务产品，同时，支行将对该类客户建立客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，为支行个贷储备优质客户资源。二是在营销和信贷资源配置中实施名单制管理。该行合理调配信贷资源配置，优先保证知名开发商的品质大楼盘和优质客户按揭贷款及综合收益率高的非住房消费类贷款的投放，赢得开发商的信赖，为农行与开发商长期合作奠定了坚实基础。三是做好业务的流程三个准点。即“三个工作要点”：信息要掌握早点、业务能力要强点、服务质量要高点。要求客户经理实行限时办结制。在这种要求下，个贷客户经理常常是白天到楼盘去签单，晚上加班做资料，在签单期间，要求客户经理要将自己的手机号码告之所签客户及售楼人员并保持24小时通讯畅通，随时解答客户及售楼人员的疑问，根据客户按揭需求，协助售楼人员为其提供合理贷款方案，不仅赢得客户的信任，更赢得了售楼人员的信赖与支持。该行抢先签约一批优质客户，签约率达80%。四是强化考核机制。秦都支行为充分调动客户经理的工作积极性，制订了《秦都农行个贷中心产品计价考核和绩效考核管理办法》。按个贷业务品种不同，实行不同的计价标准，即按发放额的万分之十或万分之六或五不等计价。每季度末，从C3系统下载每位客户经理的贷款投放额，严格按产品计价标准计价。绩效考核实行百分制考核，从计划指标完成率、工作质量、贷后管理、工作协调、劳动纪律五个方面进行得分考核，每季度末，以全行绩效满分测算出分值的含量，以每位客户经理工作业绩实际得分进行考核。彻底解决了多年来困扰业务发展速度的“能者不愿多劳，多劳不能多得”的问题，极大地激发员工积极营销各类个贷产品能力的热情。在这种公平合理的激励考核机制下，一份耕耘、一份收获，支行个贷中心客户经理收入持续提高，营造了积极向上的工作氛围。五是强化贷后管理。自个贷中心成立以来，所发放的贷款无一笔不良。该行坚持做到面签制度，通过沟通交流详细了解客户购房意愿的真实性及客户家庭情况的负债偿还能力；通过查询个人征信系统，了解借款人的负债情况及对外担保情况，对贷款的有效投入提供依据，把好客户准入关。充分利用个贷监测系统的预警提示，防范风险于未然，重视风险预警信息的监控。坚持指定专人每日监控贷款逾期情况，客户经理每天第一工作就是催收关注类贷款，及时提醒告知客户按时还款，把风险消灭到萌芽状态。以防范假按揭为核心，注重贷款调查，尤其是防范开发商以其公司法人、职员、销售人员的购房形成假按揭，严格按信贷制度办，做细做实贷款调查，确保个人信贷业务健康发展。

   在个贷市场开拓上，依靠“服务与效率”两个软实力，赢得了业务发展竞争格局。在全行选调责任心强、工作敬业、具有一定市场拓展能力的团队负责人，配足配齐客户经理，成立“个贷营销中心”，使个贷团队整体质量得到提升。其次，为迅速扩大该行个贷社会影响，塑造农行个贷品牌，集中优势，充实力量，细致做好各项配套服务和宣传推介。该行还从专业、规范着手，加强对客户经理业务知识及营销技能的培训，积极实施延伸服务触角，从过去的简单营销驱动转为品牌、服务、创新的合力驱动，为客户提供增值服务，培植客户群，促使该行个贷经理个个都是行家里手。带动个人业务价值创造能力提升，实现银行与客户双赢，推动个贷业务转型，顺应市场发展趋势，确保个贷业务稳健持续发展。