工行江西赣州分行着力扩大产品覆盖率提升客户贡献度

      今年以来，工商银行江西赣州分行不断加快业务模式创新步伐，根据产品自身特点，从金融产品、营销模式和产品服务等方面入手，将个贷、个金产品营销工作有机结合，拓宽业务营销渠道，扩大产品覆盖率，努力实现金融产品交叉营销，促进业务全面发展。

  强化客户经理培训，积极倡导交叉营销理念 。该行对业务创新高度重视，积极倡导交叉营销理念，加强部门间相互沟通、交流和学习，了解彼此客户群的特点，制定产品交叉营销方案，为有针对性地展开交叉营销奠定基础。

  对新增个贷客户，实行个金和个贷产品交叉营销 。该行针对新增个人贷款客户在认真做好贷款咨询和贷前服务工作的同时，高度关注客户理财、教育、养老等规划，通过个金客户经理提供的专业化服务，实现针对不同客户群的立体营销，使客户逐步了解并购买工行个人理财产品，以提高产品覆盖率，树立工行品牌形象，赢得客户认可和信任，提升客户的综合贡献度。

  大力推进整体综合营销，实现由“节点营销”向“链式营销”的根本转变。该行按照“效益最大、成本最小”的业务营销综合化的经营策略，在构建内部循环式的“产品链”、“客户链”、“资金链”和“需求链”营销体系的同时，坚持从理性、精细营销思维出发，注重精算好业务经营成本、综合营销和产品客户效益“三笔细账”，突出抓好重点业务、重点产品和重点客户群体的营销，力求经营创效、客户价值和资源配置达到“三个最大化”。通过大力推进资产业务与负债业务联动、对公业务与对私业务、传统业务与新兴业务的整体综合营销，实现由“节点营销”向“链式营销”的根本转变，有效降低了业务经营成本，最大使各项业务经营产生了较好的辐射带动效应。

  积极为其上下游客户群体提供适合的金融产品套餐服务。该行针对不同类别客户群体的金融服务需求偏好，在做好对每一单个客户量身定做好金融产品捆绑营销服务方案，着力提高单个客户综合营销价值贡献度的同时，注重紧盯单个客户的上下游客户群体延伸出对金融服务产品的需求链，通过积极为其上下游客户群体提供适合的金融产品套餐服务，深度挖掘了每一单个客户的上下游客户链的业务潜力，以实现抓住一个客户带动一群业务，抓住一组产品带动一片市场的营销链条集群效应，最大限度地提升业务综合营销创造价值的能力。