工行延安分行抓拓户不断夯实经营管理基础

      工行延安分行围绕拓展全量客户这一关键目标，做好批量代发客户项目、高净值客户、社保卡客户、按揭客户等客户拓展工作，进一步壮大客户总量、优化客户结构、提升客户活跃度，不断夯实个人客户发展基础。

         一是积极实施批量项目客户拓展推动战略。个人有效客户要想实现大发展、快增长，仅仅依靠网点阵地、客户经理等零散增长模式，很难实现，必须推动批量营销。2018年批量营销项目重点是代发工资、拆迁补偿、劳务结算、社保卡等批量客户营销，增强客户的群式发展途径，并在2018年旺季营销考核和全年经营绩效考核中都将增加批量项目考核权重。特别是代发工资是批量客户营销的最佳路径，该行根据制定的《延安分行联动推动代发工资源头拓户实施方案》，明确各部门职责，加大考核推动，确保代发工资批量拓展落到实处。重点拓展延安大学、延安市机关事业养老经办中心代发工资，进一步加强与延长石油的合作，扩大采油厂代发份额；近期已经对全市中小学、医院代发工资进行了梳理，正在制定明确到人的营销办法，不断夯实个人客户基础。加大拆迁补偿批量项目拓展力度，近年来随着延安市城镇化加快，拆迁安置、交通建设、城市改造进行的房屋拆迁和土地征用项目增多，为我行拓展棚户区改造贷款、个人贷款、拆迁资金代发等客户拓展带来机遇，共梳理出44个拆迁补偿项目，将紧紧抓住省行与国开行新签订业务合作机遇，积极参与政府拆迁补偿批量客户争夺，快速提升市场份额。
         二是提升服务水平，提高客户粘性。对客户维护管理方面将建立三项制度。首先是对100万以上财富客户建立名单管理机制，确保100万元以上客户真实认领，正式建立财富客户户户有人管、人人有责任的考核机制。其次是开展“高层营销高端客户”活动，支行行长对各行排名前十名的客户进行认领维护，对重大客户流失的要追究责任。建立按日监测制度，按日监测各支行客户变化情况，定期下发客户资产下降和流失客户名单，共同做好客户资产提升和流失客户挽留工作。
         三是积极推动社保卡营销及激活。社保卡客户群是未来一段时间最具潜力批量客户拓展项目，不仅是机构专业拓户的重要内容，更是批量个人客户增长的关键。我们将加强与当地人社局、医保办的日常联系，与人社部门联合开展常态化社保卡主题营销或宣传活动，鼓励持卡人尽快领卡、启用，并做好三融产品、随心e系列产品渗透，不断壮大社保客户群。同时，加大批量激活社保卡的奖励力度，提高社保卡有效客户数。
         四是持续有序推进“精耕细作”客户维护活动。重点对存量客户中持有他行高等级银行卡的客户进行分析，挖掘形成他行中高端但我行贡献星级、年日均资产低的潜力优质客户名单，通过精准营销，加强对其基本特征、产品持有、资金规律、金融需求等的分析挖掘，形成包括基础介质类（如白金卡、工银e支付），投融资类(如资产配置方案、专属理财产品、保险、融e借），增值服务类（如个人综合积分）等一揽子产品和服务的综合方案，多触点开展深度营销，提升客户在工行资产层级。