旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家 —让信用卡走进生活

      偶然机会拿起放在床头许久的一本诗词集，恰好翻到了刘禹锡先生的这首《乌衣巷》“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。随着我行信用卡准入条件的渐渐放宽，原来令许多人只能仰望的信用卡已逐步走入普通人的生活，无论您是否拥有稳定的工作，无论您是否是有车一族，也无论您是否为我行贵宾客户，只要您拥有农行借记卡且只要日均余额达到准入标准您就可以申请一张农行信用卡。随着信用卡柜面进件工作的开展，我在营销过程中积累了一些经验。

 首先，“工欲善其事，必先利其器”做为一名前台录入人员熟悉我们的产品是我们的基本功，熟悉不同信用卡产品的不同功能，针对不同产品制定不同的营销话术。“知己知彼，百战不殆”。每个银行会有很多种信用卡产品，但是在实际营销过程中往往会集中在某几款产品之上，我们在了解我们自己产品的基础上也要了解我们竞争对手的主打产品这样在营销客户过程中才能有更好的应对策略。ETC信用卡是这几年我行的主打产品，同样建行也有这款产品，在一次的对客户营销过程中向客户推荐我行的信用卡产品，客户因已有建行ETC并且建行ETC终身免年费而拒绝了我，这之后我向我在建行工作的同学详细的了解了一下他们的主打信用卡产品，终于发现了我行ETC产品的优势，我行ETC虽然有年费，但是消费够五次却可以免除年费，而且我行ETC信用卡高速通行有九折优惠，这是他行所没有的，掌握了这些当客户再次到来时又一次向客户营销了我行ETC信用卡，并将我行ETC信用卡优势与他行相比较，最终说服客户成功营销ETC信用卡，并且安装我行OBU设备。掌握好自己的产品是我们业务开展的基石，了解对手产品是我们业务开展的翘板，当基石搭配翘板我们的业务开展必将无往而不利。

其次，“己欲立而立人，己欲达而达人”在营销信用卡过程中我们要善于换位思考，我们不要说信用卡能给我们带来什么，我们要说信用卡能为客户带来什么，要善于站在客户角度思考问题。当我们在向客户推荐办理信用卡过程中客户势必要问我们信用卡是什么，信用卡有什么作用，这时如果我们向客户解说信用卡的定义，客户不但听不懂，更会产生排斥。信用卡本身的透支功能与中国人量入为出的传统观念相悖，面对“有多少米做多少饭”的传统思想，将透支功能作为营销切入点反而行不通。对客户来说，将信用卡作为一份备用金、一份保障更加实用。在日常生活中信用卡不是我们必备的，拥有它却可以让我们的生活更美好，信用卡里的额度不是我们生活必须的，却可以在在困境中给予我们莫大的帮助，它不会给我们的生活锦上添花，却可以在危难中雪中送炭。总想着从客户身上获取利益到最后很有可能是竹篮打水一场空，但是真正站在客户角度替客户考虑我们却可以收获客户长久的信赖。

 再次，谦逊诚恳的沟通态度、因人而异的沟通技巧是我们成功营销的关键。在我们日常业务处理过程中我把客户分为两大类，即目标客户和非目标客户。在信用卡营销过程中我们也要加以区别对待。首先对于目标客户我们要做到“知无不言，言无不尽”，将卡种信息全部告知客户，让客户做到心里有底。对于非目标客户我们要着重说一下我行信用卡的前世今生，介绍这只王榭堂前燕是如何飞入寻常百姓家的，争取将非目标客户发展为目标客户。无论目标客户还是非目标客户我们在沟通时都要谦逊，让客户得到充分的被尊重感。

 最后，“居安思危，未雨绸缪”在营销信用卡的过程中，我们也要对客户的信用意识进行教育，以免因不懂或大意而产生不良，影响客户征信。当我们在向客户推荐办理信用卡过程中我们也要主动提醒客户按时还款提高履约意识，有句老话说“好借好还再借不难”，其实就是这样。

“问渠那得清如许，为有源头活水来”在信用卡营销的道路上我还是一名新兵，让信用卡走进客户的生活也需要持之以恒的营销态度。营销过程中不但要向前辈请教学习优秀做法，更要在日常工作中多说、多做来践行这些优秀经验。