工商银行鹰潭江铜支行个金业务保持良好发展态势

          工商银行鹰潭江铜支行在2018年一季度旺季营销中，以创新营销为手段，以广拓资源为保障，全行上下大力协作配合，实现了个金业务的良性运转。在鹰潭分行个金经营指标考核中，取得了4个第一，3个第二的好成绩，并且继续保持了个金业务同业增量第一、存量第一、市场同业占有份额超50%的优势。

　　一、广拓资源，抢占市场。在区域内，对内强化员工业务素质，每天利用日终进行业务培训，交流日常工作经验，提升服务水平，稳定存量客户。对外加大产品宣传力度，以发放宣传单、短信、电子银行路演等形式，吸引他行客户。在区域外，一是成立由行领导、网点负责人、客户经理、二线职能部门组成的多个营销小分队全线出击，走访广大的农村市场和商品市场，营销范围覆盖到周边所有乡镇、贵溪工业园区、鹰潭地区和周边邻县。二是利用员工资源进行亲朋营销，跨省市、跨地区利用网络优势挖掘客户。

　　二、整合资源，立体营销。一是建立统一营销平台，将涉及个人业务的牡丹灵通卡、理财金账户等产品与牡丹信用卡产品、个人网上银行、手机银行以及个人外汇买卖业务等产品和业务进行整合，实行联动营销、组合营销、交叉和捆绑营销，二是在市场中明确个人客户群体，根据不同客户群体的特点和需求，制定不同的营销策略和产品组合。在产品营销上，突出重点，实行定向捆绑营销。三是整合营销力量，行领导、部门、网点负责人、对公、个金客户经理、大堂经理和柜员交叉营销，实现客户资源共享。四是找准目标 精准营销。根据产品的特点，寻找目标客户，为客户“量身定做”金融产品。

　　三、 因势而变，强攻弱项。银保业务一直是支行短板，去年同期仅为11.5万元。今年支行及时调整经营思路，把高附加值的代理保险业务作为增加中间业务收入的一项核心业务来抓，深入分析、研究市场，在制订个金业务旺季营销方案时加大银保考核力度，将任务分解与其他经营指标捆绑下达。加强与保险公司派驻我行网点客户经理的合作，经常进行信息沟通与反馈，通过建立支行与网点、前台与后台、银行与保险的服务体系，构成整体营销链条，共同推动，提高了代理保险业务的营销成功率，有效地促进了业务的发展。一季度销售保险354.4万元，比同期增加342.9万元，在同业中占据第一。

四、完善考核，制度约束。支行结合上级行各级考核办法，制定了支行“旺季营销竞赛”、“代发工资提升竞赛”“客户经理考核管理办法”、“绩效合约管理办法”等系列激励措施，从机制上去促进业务的发展，激发全行员工的营销积极性。完善业绩认定制度，对员工营销业绩定期通报，上墙公布，与绩效考核严格挂钩，充分调动了员工营销的积极性。

　　五、更新观念 提升服务。在完善硬件设施的基础上，着力做好员工业务技能的提升。一是以标杆网点为服务准则，从制度上、操作上实行全行标准化服务管理。营业网点把每项业务流程、每个服务动作、每笔业务办理等逐一进行细化。二是面对客户多样性、个性化的需求为他们提供优质的个性化、特色化服务。三是每项新产品的推出，各营业网点均上门开展路演活动，让客户实时和轻松接受新产品。四是加强售后服务工作，加强客户维护，对客户定期开展回访与跟踪。