工行江西赣州安远支行旺季储蓄增存再创历史新高

          进入今年旺季以来，工商银行江西赣州安远支行积极应对储蓄存款竞争压力，找准路径，抓牢目标市场，全行办、联动做、机制促、服务稳，源头引，争得了经营主动，赢得了存款增长。截至3月31日，支行储蓄存款时点余额54916万元，比年初增加12368万元，增量再创历史新高，实现了旺季储蓄开门红。

  抓住资金流，公私联动拓源头。安远县是中国脐橙之乡，脐橙加工贸易企业众多。支行抓住当地产业优势，将脐橙产业链上下游客户和资金流作为增存重点，积极开展营销。一是抓住资金流营销种植户存款。支行与80%以上规模脐橙企业建立了信贷关系，有16户存量信贷客户。在每年10月份至次年1月份的企业订果期，支行行长带着客户经理提前走访，获取订购脐橙的果农清单，掌握订果情况。在签订合同时由企业协助配合为果农开立账户或提供工行账户作为收款账户，脐橙收购时，支行成立由行领导、公司客户经理、个人客户经理组成的外拓营销小分队，对照清单逐户走访果农，加大对大额存单、节节高2号、理财产品、惠农卡、贵金属等产品的宣传力度，以此为抓手最大限度地将果农资金在支行封闭运行、留存支行。同时，重点挖转果农在农行和农商行资金。二是抓代发工资营销务工存款。脐橙加工贸易企业是劳动密集型企业，管理人员和务工数量较多，是各家金融机构重点营销对象，也是重要储源。支行专门制定了《脐橙企业代发工资包户管理责任制工作方案》，对龙头企业由行领导包户，一般企业由管户公司客户经理包户，实行“三包”责任制，即“包账户开立、包产品渗透、包售后服务”，以“薪管家”为核心的薪金溢、薪享惠通卡、电子工资单等特色产品，对该源头市场的深度渗透和拓展。三是抓产品渗透营销企业主存款。每年一季度是企业货款回笼以及股东分红时期。支行通过核实企业出库销售情况，逐笔跟踪每笔货款回笼情况，在确保颗粒归仓同时，掌握企业账面股东和隐藏股东清单，对一般股东以我行理财系列产品、对主要股东以私银产品开展一对一营销，将股东分红资金归集工行。

  抓牢客户群，精细管户稳存款。抓牢客户就能抓牢存款。支行把客户营销管理作为旺季增存重中之重，以精细管户、精准营销为手段，不断提升客户综合贡献度。一是勤维护、多沟通，激活提升客户。充分利用个人客户营销系统，做好中高端客户维护和睡眠客户提质工作。客户经理每天坚持以电话、短信、微信等方式至少与10位管户客户保持沟通联系，并按客户资产不同进行分类再维护，每月对20万以上客户至少提供上门服务一次，5万-20万至少电话维护一次，5万以下客户则区分情况进行维护。如客户唐某为支行的长期睡眠客户，理财经理在一次电话交流聊天时了解到该客户是他行的优质客户，并且金融资产均是活期，产品配置较单一。理财经理立即上门拜访，了解客户资金使用需求，为客户设计合理、收益较好的产品配置表，获得了客户认可，随即将他行资金转至支行，成为了支行优质客户。二是谁管户、谁负责，跟踪客户交易行为。支行对梳理出的资金流出大户清单，由客户经理进行认领，具体核实其资金流向及流出的具体原因，并主动出击，通过短信、电话、上门拜访等多种方式，实现转出资金的回流。如客户陈某在1月初通过网银转出了一笔大额资金，管户人员立即与客户取得联系，并核实到了该笔资金为其借给朋友用于还贷过桥资金。管户人员每天坚持询问客户其朋友贷款放款时间。在不懈的跟踪下，客户陈某在收到还款的当天将资金转回到我行。三是把握需求、打提前量，做好客户资金承接。通过大数据及时梳理保险、定期、理财到期客户清单，根据客户需求，以大额存单、节节高2号、存管通、薪金溢等优势产品，做好对到期产品的承接工作。如对去年初营销到的大量一年期安邦保险业务，针对今年暂未有类似保险产品情况，支行提前告知客户产品到期等相关情况，通过节节高、理财等产品对到期保险资金进行承接，有效地防止了资金外流，实现了稳存。

  抓严服务关，提升质效赢客户。客户既要进得来，也要留得住。支行积极倡导以高效的服务赢得客户，以优势产品粘住客户，全力做好厅堂服务和营销工作。一是严格服务规范，提升服务品位。强化对“六严禁”的执行，使员工将服务礼仪内化于心外化于行。坚持搞好营业场所的净化、绿化和美化，营造浓厚的节日氛围，为客户提供整洁、舒适的厅堂服务环境。二是优化资源配置，提高服务效率。针对旺季厅堂客户多、资源丰富的特点，推行“弹性工作时间、工作窗口”和“全员做大堂经理”管理模式。每周坚持加班，安排客户经理、管理人员充实到大堂，进行大堂服务和营销工作。通过优化网点资源配置，不仅提高了柜面业务的处理效率，也增强厅堂营销能力。三是开展岗位联动，增强营销合力。突出“四位一体”的营销模式，即大堂经理、柜员、客户经理、管理人员互动联体。大堂经理和柜员做好客户识别并进行初步营销，如有需要及时将其引导至客户经理或网点主任、行领导处，从而形成柜员、大堂经理、客户经理、主任和行领导一条龙服务合力，最大限度地维护和挽留客户、营销存款。

  抓实全员办，强化考核压责任。支行抓住储蓄存款靠机制的增存规律，从建机制着手，逐层分解目标，逐级分解任务，强化履职意识，厘清哪里有存款、存款从哪里来，做到压实责任、上下同心、全员营销、协作联动。一是压实责任。首先从压实支行班子成员的主体责任抓起，转变工作作风，主动作为、率先垂范，“走出去”，上到政府领导下到小商小贩，带头跑客户、抢市场；“走下去”，既做客户服务又做产品推介，督导推进，帮助员工解决营销过程中遇到的问题，鼓舞士气，推动旺季方案落地并取得实效。二是签订军令状。将旺季增存任务分解到网点和各层面员工，立下军令状，与绩效考核挂钩，增强了全员大局意识和团队营销意识，确保了旺季存款工作落实到位。三是完善考核机制。制定了《安远支行2018年个人金融业务旺季营销竞赛活动方案》，并做好业绩通报。对各类产品营销成果进行逐一登记，每日微信晒单，分部门通报营销情况。要求每位员工天天要有业绩，周周能破零，各岗位PK，人人争当营销能手。通过量化考核，奖优罚劣，引导全行员工树立争先创优意识。