农行盖州支行营业部“获客”能力显著提升

    为期十天的“获客导入”培训已经接近尾声，时间随短但却给农行盖州营业部带来的“质”的改变。“获客”的新思路、新方法将原本营销中的“老大难”问题一一化解。盖州营业部在导入期间共计营销基金定投25户、签约活利68户、存金通2户、办理信用卡76张、成功挽留客户资金457万元。小小的“获客导入”却起到的四两拨千斤的作用，让我们不禁感叹唯有“思路变”才能带动“行动变”。
    一、专业知识，夯实基础
    在没有进行“获客”导入前，营业部的员工对于我行产品的了解是片面且肤浅的。仅是为了卖产品而营销，而不了解每项产品背后的价值。就单纯的贵金属来说，从前的营销都会讲“我行的贵金属纯度高且可以用来投资、走亲访友的时尚大气的选择”，但“获客”团队给我们讲解的不是怎样洗脑式的卖，而是从国际市场上黄金的保值作用、避险功能、投资价值以及抗通胀的能力等专业角度来分析投资黄金的优势，从而让员工在对外营销之前，先具备扎实的知识储备。
    二、情景演练，掌握技巧
    基础知识掌握之后变进入了应用阶段，在营销顾客之前，盖州营业部先进行了一步“营销自己”。每名员工都与其他员工进行了角色扮演式营销，利用自己所学到的知识进行产品话术的讲解及应用。众所周知，我行产品“活利丰”是一款有别于他行存款产品且独具优势的“行外吸金”产品。凡是签约到期的客户都会来我行进行“续签”，但好产品在新客户拓展时依旧遇到了发展的瓶颈。之前我们的营销话术一直是：“我为您的账户签约一款活利丰吧！”顾客一听“签约”二字，便基本都会“婉拒”。而在情景演练中获客团队为我们带来了新的营销话术“现在可以为您的银行卡做一个免费的账户升级活动，升级完成后您卡内的活期存款即可享受定期的收益”。营销技巧的转变带动了“活利丰”业绩的提升。
    三、多种渠道，常态营销
   “获客”行为不只限于在网点“守株待兔式”等顾客，而是还需要采取多种渠道进行主动营销。为让员工增加邀约客户的技能，导入团队又为我们细心讲解的电话邀约与微信营销的技巧，为营业部的客户经理打造专职客户经理的专业形象。
    周五的“微沙龙”便代表了一个好的开始，虽说当场未进行产品签约，但多名贵宾客户均有意向进行基金定投及存金通的投资，并与我行客户经理互留了联系方式。在“夕会复盘”中，网点负责人总结到“微沙龙”是展现我们专业知识最好的方式，对客户的深度挖掘与横向外拓便是我们营业部日后努力的工作目标。