求真务实勇奋进 聚焦存款创佳绩

2018年以来，工行张家口桥西支行紧紧围绕年初任务目标，以客户为抓手持续提升存款市场竞争力，始终坚持“存款立行”的经营思想，把维护和拓展客户作为发展存款业务的主攻方向，积极拓展、稳固客户资源，树立新形势下的新思维模式，全面开展精准营销，在促进存款市场竞争能力提升上取得了显著成效。截至9月末，该行全部存款余额86.21亿元，较年初增加23.44亿元，排名全辖和同业首位。其中，储蓄存款时点增加8.8亿元、日均增加6.05亿元，任务完成率分别为397.97%、228.42%;对公存款时点增加14.22亿元、任务完成率513%，日均增加2.9亿元。储蓄存款、对公存款时点增量均排名全辖和同业首位。

聚力强化管理 

该行认真分析支行存款占比和系统排位等情况，细致测算，查摆问题，制定措施。高标定位确定发展目标和抢抓机遇加快发展的具体路径与措施，并形成详细的工作方案，创新业务督办推进形式，充分调动各层面管理人员和员工积极性。将存款责任具体化，对任务进行分解，明确各部室、各网点任务数，同时要求各部室、支行密切合作，加强相互之间配合，积极开展综合性营销活动，有针对性地制定揽存策略，提高存款竞争力。按日、旬、月定期通报各网点储蓄存款情况，针对不同时期各网点储蓄存款业务发展特点，一行一策，采取领导多次深入网点现场督导、召集专题会加强业务调度，引导网点更加关注业务发展重点，正确面对当前的严峻形势，树立敢打敢拼的精神，充分挖掘资源，将存款工作作为义不容辞的责任，以高度的责任感和使命感抓好各项存款。

狠抓客户源头

按照市行“客户发展大干500天”活动精神和要求，该行狠抓客户基础提升工程，从总量、质量和结构三个层面设定拓户任务指标，分析优质客户结构的短板和不足，针对当前的形势总结出相应的措施。一是充分利用好PBMS个人客户营销系统、MOVA网点业绩视图两大系统，细分客户群体，将日均100万元以上客户的营销任务落实到具体负责人名下；二是利用工银融e联建立资产业务20万元以上客户群组，对个人中高端客户实施名单制管理；三是以重点产品为抓手，发挥好为客户捆绑营销和组合营销的作用，增强客户的忠诚度，力促日均1万元以上客户稳步增长；四是落实行级领导、主管部门、客户经理、员工网状营销，整合完善公司存款管理与考核办法，加大对优质客户维护、新客户公关和他行大户挖转的奖励力度；五是积极拓展新的目标市场和客户，利用好总行全球信息资讯平台数据信息的优势，抓好信息源，分类整理，瞄准目标客户群体，努力开辟新的机构结算账户；六是实行重点目标客户名单制管理和客户分包机制，按照存款额及综合贡献度列出市、区财政、政府机构、军队、同业等行业重点客户名单，逐户研究营销与维护对策，以产品和服务为抓手，精心组织开展重点客户的营销服务工作，扎扎实实促进客户提升。截至3季末，该行在“客户发展大干500”活动的12项考核指标中，任务完成绝对额排名全辖前3位的有8项，分别为个人有效客户净增4234户、日均金融资产1万元以上个人客户净增2133户、私人银行达标客户净增3户、POS活跃商户净增341户、二维码活跃商户净增37户、三方存管客户净增3614户、有效对公客户及结算账户净增181户、日均金融资产5万元以上对公客户净增12户，且有3项排名首位，分别为日均金融资产1万元以上个人客户净增、三方存管客户净增、私人银行客户净增。

谋篇改革创新

坚持创新驱动、转型发展的工作思路，在同业竞争激烈的环境下，认真分析研判市场，强化营销举措，加大存款吸揽力度，扩大市场份额。创新是转型发展的重要动力源。面对复杂多变的外部经营环境，迫切需求转变传统经营理念和行为方式，主动跟进时代变革的要求，该行进一步解放思想，提高综合素质，创新营销观念、环境、方式，在业务推动、市场开拓、基础管理等方面，做到敢创新、善创新，提升发展质量，增强发展后劲。该行行长利用各种会议多次从支行发展战略角度，给员工剖析该行面临的困难和发展机遇，冷静认识当前面临的经营竞争形势、宏观经济形势及制约因素，号召全体员工进一步提高责任意识、危机意识和创新意识，以变化应对变化，全力进入到高速运转的工作状态，不断增强形势掌控力、工作执行力和干部履职力，以“实干+巧干”的精神打开储蓄存款市场营销的新空间。在储蓄存款上，该行年初开始陆续为获批的经开区4个城中村改造项目进行拆迁户补偿，为了不遗余力地做好拆迁补偿款留存争揽工作，该行从拆迁办、村委会和被拆迁户入手分别突破，充分做到了“最大限度滞留客户资源、最大限度营销金融产品、最大限度传播工行声誉”的目标，最大限度地守好了阵地。截至9月末，成功争揽拆迁补偿款23亿元，留存额约4.5亿元，留存率达到20%。在对公存款上，紧盯高端客户，加强高层公关，做好重点精品客户的精细服务和关系维护工作。一方面，利用对公团队在新增开户和增存挖潜工作上发挥的主观能动性，做好无贷户的营销维护工作，对多头开户客户加强营销，提升存款份额，实现由数量到质量的发展。另一方面，在抓好项目营销的同时，依托项目拉动优势，积极争揽重点客户上下游企业落地该行，确保项目资金封闭运行。

呈势坚定信心

面对存款业务挑战和机遇，该行增强发展信心，厚植发展优势，主动求变，彻底摆脱那种坐门等客的陈旧观念，加快转型，树立营销新思维。以客户为中心，提升员工内部团队归属感及营销技能，树立工行品牌，优化客户资源，推动公私、岗位、内外、跨平台的联动，规范标准服务，实现服务的价值化；强化柜面营销意识，提升柜面营销技巧；规范厅堂定点站位，提升厅堂服务价值；建立岗位联动机制，推动全员营销；组织理财沙龙，加强对公客户维护；建立团队PK机制，深化团队协作、沟通意识；制定产品经理人制度，提升全员对产品的熟悉度和营销信心；梳理各岗位职责流程，导入性格色彩，优化团队管理。通过积极深入客户市场，广泛进行调查研究，努力抢占市场先机，有针对性的重点对各类市场、个体工商户、新区入园企业等群体，及时开展以存款为主的营销工作。发现有资金实力的潜在客户，在制度规定允许的范围内，积极与客户多方面的接触、攀谈，进一步宣传工行各项业务的优势、特点，及时解答客户提出的问题，千方百计解决客户的实际困难，调动客户来行办理业务的积极性，并不断加大联动营销管理力度，通过优化服务机制，以客户带客户方式，全力抓好新客户和存量客户的维护、优化，保障支行客户资源稳定发展，为各项存款持续增长注入活水，力争实现全面开花结果，紧扣主旋律 ，谱写新篇章。