工商银行鹰潭四海支行私人银行产品销售 提前超额完成一季度目标任务

       今年以来，工商银行鹰潭四海支行积极围绕总省行关于私人银行业务“全行办、全员办”的发展核心，不断加大高端客户市场的拓展力度，提升私人银行客户服务的品牌形象，从目标市场、资产配置等方面着手，推动了私人银行业务的快速发展，截至2月15日,该行私人银行达标客户6户，销售私人银行产品23260.21万元，完成一季度目标任务的244.84%，完成率和完成数均列全市第一。
　　一、抓好业务宣传培训。四海支行致力于打造一支高素质、全功能的高端客户营销团队，组建了一支以支行行长为组长、分管行长副组长、AFP/CFP以及营销能力强的客户经理为组员的专家理财团队，统一思想，宣讲发展私人银行业务的重要性和紧迫性，同时，积极选派客户经理参加省、市行的私人银行培训，充分了解掌握私人银行的产品体系，有的放矢，营销产品。第三，支行常态化的对全员进行私人银行相关业务产品培训，为全行办私人银行业务打下基础。
　　二、拓好外部目标市场。四海支行将发展私人银行业务的触角锁定在：一是企业主，一方面认真梳理现有的企业大户，了解企业经营情况、代发工资额、企业主情况，掌握企业的金融需求，通过公私联动，满足客户的需求，吸引企业主个人资金沉淀，通过梳理，成功营销了3名企业主签订私人银行客户，其中有2名为达标客户。二是上市高管。鹰潭地区上市的企业主要有江铜和三川，四海支行主要营销三川股份的高管客户，已经签定2名私人银行客户。三是私人银行客户推荐私人银行客户。每一名私人银行客户都有丰富的优质客户资源，该行非常重视高端客户的口碑效应，重视客户的后续维护工作，1名私人银行客户推荐了2名达标私人银行客户。四是存量100万以上的高端客户的提质进位。
　　三、做好客户资产配置。该行要求对每一位高端客户，尤其是日均资产100万元以上的客户进行资产配置工作，根据客户的资金大小、资金性质、客户的风险偏好，对收益的要求，坚持以客户为中心，实实在在的为客户配置产品，通过此方案成功的培育了1名达标私人银行客户。同时，该行还要求客户经理扩大资产配置的维度，要将客户背后的企业融资、子女的教育、财富的传承、财务管理等等纳入到配置计划中，全方位，多渠道的维护客户，不仅让客户体验到了一站式的优质服务，也让客户的人、心、钱都留在了我行，切实提高了客户的粘度和综合贡献度。
       四、建好激励考核机制。一是在年初就制定了《四海支行私人银行竞赛考核办法》，将目标任务分解到了对公客户经理、个人客户经理以及大堂经理，并纳入到绩效考核中。二是认真学习传达省行文件精神，尤其是 “加强私人银行营销团队建设”提到的“对客户经理当年营销新增一户年日均金融资产达到800万元（含）以上私人银行客户的，其岗位工资上浮一档；对当年营销新增三户（含）以上、年日均金融资产达到800万元（含）以上私人银行客户的，其岗位工资上浮二档”，提高全员的营销积极性。三是，提高私人银行产品营销在产品积分包中的值，以此引导客户经理为客户配置私人银行产品，取得了较好的效果。