工行宜春分行内提外拓旺季大零售业务营销“满堂春”

 为了推动旺季储蓄稳存增存工作，工行宜春分行突出以储蓄存款为核心，积极推进大零售战略的落地实施，始终将储蓄存款作为大零售业务发展的基石，抓好内提外拓各项工作，全力以赴、奋勇争先，精心谋划、积极作为，持续推动大零售业务的全面快速发展，切实打好旺季储蓄存款攻坚战。　　
 一、用好系统。该行着力推动用好PBMS系统，要求善用强大的PBMS系统，每天上、下午定时查看系统，梳理存量客户，重点关注大额资金异动、理财到期等，及时联系客户，进行回访维护，掌握资金回流时间，归集流失资金。至少提前两天与理财到期客户联系，到期当天再次提醒客户，主动添加客户微信，发送网点位置，邀约客户到店，进行深入交流。同时将不同群体客户，分类进行群组管理。　　
 二、立足阵地。该行抓住柜台推荐环节，要求柜台员工善于识别、发掘优质客户，重点关注大额资金进出较为频繁客户，勇开口、勤开口，找准客户需求，适时推介合适产品。并及时将优质客户推介给客户经理做好岗位联动，开展整体营销。　　
 三、精细维护。该行要求各级行客户经理学会做一个有温度的客户经理。对待客户以诚相交、以礼相待，学会与客户做朋友，切忌商业化、公务化，不要一开口就提到产品，学会与客户聊天，多聊客户喜欢听、乐意听的事，多赞美客户。做好情感维护，如甚至陪客户看房子、购物等。同时提升自身综合素质，广增兴趣，拓宽知识，方方面面都涉猎一些。　　
 四、外拓获客。该行对外细分目标市场，分析该类客户群体主要特点，列举重点优质产品，有针对性对员工进行精细化培训，模拟营销过程，细化产品话术，确保人人过关，话术统一。积极收集同业产品信息，当客户提起他行产品，能够迅速反应，见招拆招，以我行更具优势的产品进行比对，充分展示工行安全稳健的品牌优势、种类丰富的产品优势、贴心温暖的服务优势。　　
 五、借力资源。网点永远不是一个人在战斗，发动全体员工人脉关系，动用一切关系，从政府领导、拆迁指挥部到片区财务人员、村长、组长等，都是获取信息的关键人物。找寻当地比较有影响力的大户、热心人，通过大户带动、牵线搭桥，认识更多客户，获取更多信息。　　
 六、贴近客户。该行大力倡导脑勤、手勤、口勤、脚勤，细分名单、分户到人，利用员工休息时间和下班时间常态化反复走访。休息员工至少走半日，上班员工班后走访，并做好逐户登记，记录客户特征（职业、相貌等）、到账金额、到账日期、搬迁后住宅地址、家里掌权人、亲戚关系等重要信息，建立客户微信群，发红包搅动气氛，实时推送我行最新产品资讯，为后续营销奠定基础。充分发扬吃苦耐劳的战斗精神，与时间赛跑、与同业拼争，抢夺目标客户。一周至少上门3-4次，一直走到村里每一户人家都认识，熟悉到让客户感觉不到工行存钱都不好意思。开展理财课堂，准备好瓜果茶水，举办抽奖活动，邀请客户到网点认门，增强客户的信任。资金一旦到账，立即安排专车接送客户至网点办理挖转。徐苏