以“六个抓手”为驱动 助推消费信贷新引擎

    近年来，邮储银行宜春市分行营业部坚持服务居民消费，积极抢抓发展机遇，大力发展消费信贷业务。截至2017年4月30日，该部各项消费贷款结余14.66亿元，年增1.53亿元，消费贷款取得较快发展。

    主动走访，有的放矢强营销

    抓平台，抢市场。一方面该市分行从汽车经销商协会、房管局获取名单，组织人员对汽车经销商和一手房开发商进行逐户走访营销，2016年新增准入汽车经销商31家，新增准入一手房开发商8家。对已合作的全区二手房中介开展业务恳谈会，并通过与二手房中介签订全年战略合作协议的形式，约定全年意向合作金额且做好逐月的跟进。另一方面结合袁州区信用消费贷款市场竞争环境，该市分行也向市分行上报了信用消费贷款项目优化的请示，在市分行各部门的有力支撑下，优化了内部流程，进一步加强了公务员消费贷款产品的竞争能力。并通过加强与优质单位的联系，借助其平台对邮储银行消费贷款政策进行宣传，通过建立公务员消费贷款的管理台账，重点对老客户上门向其单位同事转推介消费贷款，对客户所属单位进行批量成片开发，形成以点带面的营销模式，提高了信贷客户经理的营销效果和信心，提升了整个业绩。

    抓资讯，跟热点。通过前期的市场调研走访，该市分行锁定了区公务员小区购房装修需求、区公务员车改购车需求、一手房楼盘集中开盘等当地消费市场热点，印制了1万份消费贷款宣传折页，加强市场营销力度，多个平台合作形成批量开发。强调全员利用“新媒体”中介加强辖区内重要金融信息资讯的获取，信贷管理人员每日主动浏览袁州区政务网站、相关部门网站获取政务要闻信息，关注宜春发布、秀江微语等市、区、镇三级政府、部门官方公众号，关注宜春在线、宜春房地产网等10余个企业微信公众号，筛选有效信息，分析市场动态，寻找切入点，及时进行精准营销。如在宜春房地产网微信公众号提前了解到某一手房项目新盘开盘信息，该市分行第一时间进行了营销准入，成功成为此楼盘第一家合作准入的银行，通过加强维护和服务，目前该楼盘合作金额占比达到90%。同时，加大对消费贷款新产品的开发力度，发放了全省第一笔线下申请中邮消费贷款，全市第一笔光伏发电信用消费贷款，全市第一笔一汽丰田合作汽车消费贴息贷款。

    强化支撑，长效机制保增长

    抓学习，炼队伍。“打铁还需自身硬”，该市分行一直坚持“要发展先学习”的理念，只有吃透摸清贷款的规章制度、操作流程，才能更好地走出去跟合作平台及客户介绍我行贷款产品的优势。营业部现有信贷从业人员18人，随着消费贷款制度的不断更新，产品得到了进一步地优化，该市分行推行了“每周一课”制度，在每周一的信贷例会上，由信贷人员讲课，其他同事结合本地实际献言献策，既掌握了业务知识技能，又收获了许多营销的方法，让业务发展好且质量高的信贷客户经理分享成功案例，通过发挥典型作用，使全体信贷客户经理学有榜样、干有方向、赶有目标。同时，该市分行结合实际，成立8人的消费贷款客户经理团队，重点做好房贷、车贷、综消、信消等消费贷款的营销拓展及平台维护，将合作平台及单位划分责任田，把每周四定为营销走访日，要求8名消费贷款客户经理每周四对一手房开发商、二手房中介、汽车经销商、行政事业单位进行营销维护走访，提高了客户经理“走出去、请进来”的信贷营销积极性和市场开拓能力。

    抓效率，强服务。在当前银行业产品严重同质化的竞争环境下，要提高产品的竞争力重点在于时效性。为了缩短贷款受理到放款的时间，该市分行通过优化流程，对每笔消费贷款实行“业务限时承诺制度”，出台了3个24小时流程管理制度，即受理和调查时间为24小时，调查完成到提交审查审批为24小时，放款时限为24小时，由后台管理员建立贷款流程状态台账，每天进行通报、督导，不断强化服务水平，着力提高了服务效率。特别是某一手房楼盘集中开盘及签约，该市分行信贷客户经理连续7天在售楼处进行驻点受理业务，抢占了市场份额，让邮储银行消费贷款快捷方便的服务得到了客户和开发商的认可。同时，该市分行要求信贷客户经理不断加强信贷上门调查服务能力，严格执行“八不准”制度，要求贷款过程中做好服务沟通，严禁客户的事情在我行耽搁，优质的服务形成了口碑效应，越来越多客户和平台愿意选择邮储银行。

    前堵后清，严格把关强风控

    抓合规，树文化。“效益是船，合规是帆”，发展是最大的看点，但合规才是保障的底线。该市分行通过大力宣传和践行绿色信贷、阳光信贷的品牌宣传，通过制定严格的贷款流程、时限，让客户真正感受到贷款的方便、快捷和利率优惠。对内，该市分行制定了《营业部信贷人员信贷管理规范》，要求信贷人员必须严格按照业务制度和操作规程办理业务，严格执行信贷“八不准”，对信贷业务实行公开透明的管理，树立信贷人员“不喝客户一杯水”、“不抽客户一支烟”、“不吃客户一顿饭”的合规意识，严格执行绿色信贷政策，能贷的款，热情服务到位，不能放的贷，坚持底线原则；而对外，该市分行则根据金融形势的变化，动态制定客户的准入标准，采取了外地购房视情况提高首付比例、抵押物位置易变现的、单身客户留存第三方联系人信息、提高中高端优质客户的比例等一系列风险防控措施，切实加强对消费贷款的风险管理。通过以上措施，让所有信贷从业人员统一了思想，提高了认识，在工作中用实际行动做到让客户满意，让业务稳中求进，让企业健康合规发展。

    抓监测，有进退。为进一步加大消费贷款的逾期管控力度，减轻业务发展及资产质量管控包袱，营业部通过开展月度监测、季度质量专项会议督导，开展质量预警监测、规范贷款后管理履职。要求信贷员在系统自动发送还款提醒短信的基础上，对于一年到期一次性还本的客户，提前一个月、一周、当天三个阶段电话通知客户还本，对于等额本息还款的客户，对于当天确实是由于客户原因没有还款的客户，信贷员必须当天在微信夕会工作群中事前报备，使信贷员的每日还款提醒工作落实到位。对合作的汽车经销商、二手房中介进行排查、预警，对于社会背景深、关系错综复杂的客户多方打听、严格把关，发现问题，即停办理，已将3户存在逾期客户且不配合银行催收的汽车经销商进行了退出，强化了质量过程管理，对不良贷款前堵后清，保证了消费业务又好又快发展。