工行江西赣州南康支行大力拓展商品市场促业务经营发展

  商品市场是工行传统的优势阵地，此处聚集的丰富结算资金是竞争的重要领域，营销投入的边际效益明显，因此工商银行江西赣州南康行大力拓展商品市场，以促业务经营发展。

  创新思路。创新商品市场竞争手段，以锁定商户结算资金为主目标，充分发挥“三融”平台优势，共享线上线下资源，增强客户黏性。首先利用工行品牌及线下商户基础优势，以“为商户带来客户，为客户带来实惠”的思路，优选客户交易消费集中的场所，打造覆盖吃、穿、住、用、行等的精品“工行生态圈”。其次发挥融e购的渠道优势，将“工行生态圈”的优质商户推荐到融e购，助力本地商户面向全国范围的品牌推广，扩大其产品的销售半径和影响力；发挥融e联在信息传递时安全迅捷的优势，创建商户群、客户群、维护员工群，分类群采集需求、推送信息、交流心得，将商户、客户、银行三方的需求与服务有机对接，提升交易活跃度，扩大市场影响力。

  名单管理。支行确定目标商品市场，按行业、按商品进行细分，比如家俱市场、建材市场、装修行业、洁具、五金等，通过行业协会、组织团体，以市场、行业中的龙头企业、商户为切入点构建客户圈，优先发展批发类行业，针对商圈制定营销方案进行批量营销，实行名单制管理。

  明确责任。支行根据分行下发的目标客户，按月制订跟进计划，并将跟进客户分解到周，分解到适合的客户经理，做到月有计划，周有结果。跟进计划包括跟进分管行领导、跟进责任人、是否有贷户、走访时间、营销切入点、跟进产品策略、存款、金融资产增长目标等，确保每周跟进有进度，有成效。

  订制策略。制订营销方案，根据有贷户和无贷户订制不同的产品策略组合，把转账终端、消费POS、公司逸贷卡、贷款、商友卡、信用卡等产品对商品市场客户渗透。

  创新宣传。改变传统的产品传播方式，充分运用互联网金融模式下的社交化营销，发挥融E联、微信等社交平台客户覆盖面广、信息即时传递、客户参与感强的特点，实现低成本高效率的宣传营销，支行客户经理负责客户需求采集、产品信息传播，产品经理负责产品对接、答疑解惑，以贴近实际、贴近客户的原则，将各专业产品信息进行整合宣传。