工行江西赣州分行强化联动营销促进储蓄业务发展

  进入下半年以来，工商银行江西赣州分行厘清“大零售”营销体系下相关部门的职责，明确职责分工，将各部门各自为阵的营销模式整合成以客户为中心的协同营销模式，并制定相应评价考核细则，将代发工资、高端个人客户发展等零售业务指标纳入公司、机构和小微中心的部门绩效合约，打通各专业条线各自为阵的壁垒，发挥整体优势，推动“以公带私，公私互促”发展思路落地，促进储蓄业务发展。

  加强市场调研，准确把握市场动态。建立与当地房管局的长效沟通机制、定期对当地楼盘进行摸底调查。通过当地房管局取得楼盘销售数据，包括销售套数、销售面积、销售金额、销售均价、库存情况，并对上一期的相关指标进行同比分析，把握当地的房产销售趋势。按月遴选销售前十位的楼盘，根据楼盘销售数据筛选出可以进入的楼盘清单，并统计同业在上述楼盘的住房贷款情况，以便进行后续的精准营销。

  优化业务流程、提升客户满意度。全面梳理个人住房贷款的业务办理流程，提高业务办理各环节质量和效率。在客户购房时，要求各支行信贷人员做好送教上门，对销售人员做好信贷政策的培训，使其清晰的掌握政策优势，以便客户能够及时接触工行信息。有条件的支行派驻客户经理到楼盘销量较大的售楼部，第一时间接触个人住房贷款客户并进行营销。在进行业务办理时，客户经理阐明双方的权利义务，避免纠纷。同时，应提高业务处理效率，加快系统录入、办理抵押、贷款发放速度，在业务处理时间上做到领先同业。在贷款发放后，做好开发商资金的维护工作，根据开发商的不同需求，进行理财产品的营销，提高开发商沉淀资金的收益。

  做好综合服务，延伸产品营销链条。在客户面谈过程中，根据客户需要适时的推荐工行产品。针对不愿为短信提醒付费的客户，推荐工行的融e联、手机银行，客户通过上述两个平台免费接收扣款信息，一方面为客户节省短信提醒资费，另一方面可以通过融e联、手机银行推荐产品。针对贷款金额较高且金融资产较大的客户，为客户推荐存贷通，不仅为客户节省利息而且可以挖转客户在他行资金。针对在工行借记卡刷卡消费较为频繁的客户，推荐办理信用卡、开通融e购、工银e支付，方便客户使用工行产品进行线上线下消费。

  加强存贷管理，防止按揭资源流失。要求各支行加强与开发商、售楼部的联系，做好贷款的封闭管理工作，及时监控和掌握项目建设销售、客户付款方式及按揭办理进度等情况。加强与开发商沟通，重新疏理各项工作，主动上门服务，严禁出现压单和客户投拆现象，严防按揭资源及其他销售回笼款不合理流失。

  强化资源整合，促进协调发展。建立个人客户与对公客户关联关系信息库，实现信息共享。充分发挥公司、机构客户资源优势，在客户经理中建立完善任务关联、责任分段、流程控制、奖惩挂钩的公私金融业务的一体化营销，推动对公客户资源的综合发掘。以代发工资业务为突破口，实践公私联动工作机制，细致分析对公客户的代发工资渗透情况，公私联动，一户一策，逐户推进。同时纵深开展进企业、进机构、进校园的“三进”联合营销活动，发挥“薪管家”、“薪金溢”等拳头产品优势，持续加快零售、对公业务的融合互动和协调发展。