工商银行鹰潭分行营销与管理并举 实现对公客户“双增双优”

 　　为不断壮大基础客户群，优化客户结构，提升市场竞争力，工商银行鹰潭分行紧紧围绕省行对公客户“双增双优”活动方案要求，抓住时机、把握市场，大力竞争优质客户资源，实现了对公客户数量与质量“双提升”。截至8月底，该行新增对公结算账户360户，同比增加51户，增幅16.5%；其中新增基本账户128户，同比增加47户，增幅58%。新增优质客户（对公存款余额5万元以上）63户，完成年计划的61%。

　　一、加强领导，实行“双增双优”责任制。年初，该行围绕省行对公客户“双增双优”活动方案及时制定《中国工商银行鹰潭分行2017年对公客户“双增双优”竞赛活动方案》，将该活动作为2017年主要工作之一，充分提高各支行、网点对该活动重要性、必要性和紧迫性的认识，要求加强组织领导，做到一把手亲自抓，分管领导具体抓，相关部门密切配合、形成合力；各支行、网点结合客户资源特点和分布情况，细化措施，制定有针对性的工作方案，做到了组织、人员、方案、责任、任务、奖励“六落实”。

　  二、统一思想，营造“全员营销”好氛围。为确保旺季营销活动的顺利开展，该行多次召开营销动员会议，强调账户营销的重要性，通过将竞赛的指标层层分解、落实到各个支行及网点，对指标完成情况实行按日统计、按周通报、按月分析、按季考核兑现。同时利用我行其他产品联动营销对公账户，充分营造了“账户营销，人人有责”的良好氛围。

　　三、以点带面，扩大市场营销覆盖面。该行一直将抓源头、抓关联客户、抓重点客户群作为账户营销工作的的重点方向。该行在抓好核心客户的同时重点抓好其关联客户营销，依托核心客户，争取上下游关联客户，“以点带面”实现账户增长；同时继续将各支行、网点辖区内大中小企业和私营业主作为对公结算账户的重要营销对象，积极上门营销，一户一策，实现突破。

　　四、加强管理，优化客户结构增效益。该行积极、认真、有序地做好客户优化和提升工作。在做好新开账户维护工作的同时，加强销户管理，对客户申请销户的，做好客户的挽留工作，积极向客户推介产品与服务；对因收费问题而提出销户申请的部分客户，采取灵活的定价策略，针对不同客户群体组合采取不同的结算套餐，取得价格竞争优势，争取客户撤回销户申请，减少客户流失；对不正常销户和基本账户销户的申请，从严审批，防止“高开户、高销户”的现象发生。同时做好长期不动户清理、激活工作，各支行及网点将长期不动户清理、激活的任务明确到人，逐户清理，加大长期不动户的激活率。