邮储银行宜春市分行探索“三加三”工作法破解三农金融业务发展难题

    宜春市历来是“江南佳丽之地，文物昌盛之邦”，素有“农业上郡，赣中粮仓”之称，目前是全国重要的商品粮、油茶、优质苎麻生产基地。邮储银行宜春市分行立足区域实际，遵循“服务三农、服务小微企业、服务社区”的市场定位，践行普之城乡、惠之于民的服务理念，探索“三加三”工作法破解三农金融业务中遇到的发展难题，主动发挥金融支持宜春实体经济发展的促进作用。截至8月末，该市分行三农贷款余额达28.01亿元，列全省同系统内前列。

    小额贷款，抓好三个要点

    抓好个人客户回访工作。客户回访按重点客户、一般客户、普通客户分层进行，由行领导、部门经理、信贷员等分层次对应回访。充分利用节假日机会，做好对小额贷款存量客户的回访工作，将贷后检查工作和客户营销相结合；通过对客户回访，实现原有客户关系的巩固，了解掌握客户是否有提升贷款额度的需求和条件，同时深入挖掘客户亲友、同业、上下游等关联客户的贷款需求，并做好相应记录。

    抓好平台客户维护工作。该市分行市县两级机构先后与当地部分粮食局、农工部、就业局、林业局、畜牧水产局、科学技术协会、扶贫与移民办公室、同业机构等签订了战略合作协议，并召开推荐会、座谈会等30多次。通过集中宣传，将相关信贷产品分享给客户，同时将政府服务三农的决心和惠民做法进行了初步传达，包括针对支持失业、创业者的贴息贷款，支持新型农业经营企业主的财政惠农通贷款，支持科技协会员的惠科贷等。

    抓好品牌建设宣传工作。为了提升品牌形象，该市分行要求信贷客户经理上班统一穿行服、着正装上岗；并且出台了信贷从业人员“十严禁”和“八不准”，并公布了监督举报电话。而在执行和落实中，该行通过领导、管理人员、神秘人调查来了解信贷客户经理的行为操守，在全行范围树立起了邮储银行贷款不用送礼、不用请客、方便快捷的品牌形象。同时该市分还采取了多种宣传形式，包括电视媒体流动字幕、微信朋友圈、营业厅显示屏滚动传播、印发宣传单册、横幅广告、墙体广告等；并在一些乡镇建立联络站或联络人，还多次开展送贷下乡和移动展业活动，让农民朋友在家都能知道该市分行服务三农的贷款产品和享受到贷款足不出户便捷服务。

    个商贷款，把握三个理念

    提升抵押为王的理念。在当前复杂多变的金融环境下，该行积极学习同业好的做法，大力推行抵押为王的理念。因此多次在会议、文件中要求各管户信贷经理积极营销有抵押物的客户，引导信贷客户经理树立抵押为王的理念。各单位也积极对于有抵押物的客户开展了大批量的授信工作。同时跟客户介绍该市分行个人商务贷款的特点，包括千万额度，额度循环，随借随还，随用随支。

    坚持唯快不破的理念。据不完全统计，宜春市金融机构数量有15家。如何能从激烈的竞争环境中脱颖而出？该市分行三农金融事业部拟定了一份问卷调查表，内容包括利率、贷款期限、审批速度、贷款额度、抵押担保措施等。该市分行工作人员先后走访了宜春市贸易广场、广汇国际商贸城，樟树市中药材市场等，通过随机挑选30个经商的客户，开展客户回访、问卷调查、现场调研等。较多客户表示平时无资金需求也不会想去贷款，但是如果急需要用钱就是希望银行能早日放款。可见客户对于办理速度的需求强烈，因此该市分行将快捷贷作为今年主抓产品，短短一年的时间快捷贷净增超亿元。

    树立创新发展的理念。经过近十年的发展，该市分行个人商务贷款存量规模已经较高，市场占有率接近10%，继续发展壮大已经成为了一个难题。面对这样的形式，个人商务贷款发展必须寻找新的增长点。经过认真调研，发现高安市汽运行业前景较好，客户跑运输收入可观，市场竞争又较小。于是该市分行将经营性车辆按揭贷款作为今年重要的抓手，目前已与某经营性车辆经销商签订了合作额度1亿元的合作协议，且合作额度有望2018年上半年全部用完。

    链式贷款，寻找三类客户

    农业产业链贷款服务模式，本质上是供应链金融模式的一种，这种模式相比于传统融资，弱化了借款人的资产状况和信用等级，非常适合于三农客户群体缺乏抵质押物的客户群体。掌握到这个优点后，该市分行通过认真走访市场，将目标瞄准为三类客户。

    寻找应收款交易量大的企业客户。先后走访农业产业化龙头企业30多家，包括宜春某牧业有限公司、宜春某饲料有限公司等，其中饲料生产企业就是这类型客户之一。目前饲料企业竞争较为激烈，普遍存在回款慢的特点，主要是饲料销售给普通养殖户，养殖户可能需要等到卖畜牧的时候才会来还款，所以这类型企业经常会出现短期应收款的现象。该市分行农业产业链贷款可以很好为这类企业解决回款难题，同时也可以助力农民增收做出应有贡献。

    寻找有稳定供给需求的龙头企业。前期该市分行工作人员到铜鼓县调研，发现当地好多农户种植针金菇、海鲜菇等，收获的果实都会交给当地一家农业发展有限公司收购、加工。部分农户种植菌种需要从这个企业购买，而农户短期需要筹集一笔资金较为困难，该市分行这项产品很好地满足了农户和企业的需求；同理一些中药材收购企业同样存在这个问题，现在比较大型的企业像蒙牛，就是得益于同业这种农业产业链贷款产品带动；这类龙头企业嵌入农业产业链金融成功率会更高。

    寻找政府平台专业市场带动模式。该市分行近期组织人员向同系统兄弟分行学习，前后学习了景德镇市分行蔬菜项目、赣州市分行赣南脐橙交易市场项目等。同时通过培训在全市分享了同业五种农业产业链贷款模式，包括政府增信带动模式、特定融资主体带动模式、特色产业链带动模式、专业市场带动模式和龙头企业带动模式。通过学习，各单位再次认识到政府平台、专业市场的重要性，且通过政府平台、专业市场发展链式贷款更加容易做大规模，更好防范风险。