砥砺奋进的五年——我们的故事-疾风知劲草 于细见真功

           ——工行张家口桥东支行

近年来，国内经济进入深度调整期，民营银行相继进驻，金融同业竞争异常加剧，对存款增存稳存带来了相当大的挑战。但谚语说得好“疾风知劲草”。工行张家口桥东支行承受住了严峻的考验，抵挡住了各种压力和影响，在存款竞争力提升方面始终坚守着“存款第一要务”的经营理念不动摇。尤其是在机构存款方面取得了突出的成效。机构存款余额和增量不仅取得了我行有史以来最好的业绩，全辖排名名列前茅。截至2017年6月30日，机构存款余额23.11亿元，较年初增加5.12亿元，超额完成市行全年明白纸计划，完成率为256%。日均余额20.87亿元，较年初增加3.17亿元，年任务完成率397%，增量较市行全年明白纸计划近翻两番。

一、善于谋划，在“日均增存”的意识下稳步推进

   “凡事预则立，不预则废。”因此，我行紧紧围绕市行“抓抓新机遇 提速快发展 奋力迈上强行建设新台阶”工作目标，用三大历史机遇和重点城市行发展新机遇统领机构存款增存稳存工作，确定了“五定”的发展计划。既“定导向、定目标、定组织、定机制、定支点”。明确了抓日均增存的经营导向，确定了日均和时点同步抓、同步提升的目标。于2014年初，成立了行长为组长、主管行长为副组长、专兼职对公客户经理为成员的营销团队，对重点大户和一般客户实行分包机制，做到营销团队每个成员均有分包责任。并根据我行业务实际，研究全年机构存款增长计划，确立了“挖掘存量潜力”的支点，确保增存工作稳步推进。

    二、勇于挖掘，在“做大存量”的指引下有效增容

   “现有客户群是银行的宝贵资源。对现有客户群进行深入分析，挖掘客户潜力，提高客户满意度和忠诚度，相比开发新客户群，往往能达到更好的效果。”因此，我行在“做大存量”的指引下，挖掘现有客户增存潜力。安排专人每日编制增存日监测表，加大对现有客户的资金监测力度。根据客户的实际需求，定期上门为客户解决疑难问题。“请进来”组织趣味联谊活动，用朋友间的方式增进友谊，促使双方合作关系逐渐形成“工作上是伙伴，生活中是朋友”，在已占有份额的基础上实现更大的突破。

社保局是我行多年的核心客户，双方合作愉快，对他们提出的服务需求，我行总是第一时间（包括放弃休息日）予以解决，尽管在我行开立的仅仅是社保支出户，但市社保局财务科遇有大额资金调动，总要主动和我行协商，真正成了我行的铁杆客户。尤其是今年社保对我行机构存款贡献最大，是我行机构存款增存的重要支撑点。为加大对社保的维护力度，除做好日常服务外，我行增加了行级领导与社保局高层领导见面的频次，由原来每季一次改为每月一次。通过与社保高层领导频繁的交流，准确掌握社保资金拨付情况。

三、勤于交流，在“畅通无阻”的沟通下赢得主动

    商业银行的竞争，归根到底是存款的竞争、信息的竞争及服务的竞争。为提升机构存款竞争力，我行深化与存量优质客户的沟通力度，采取“市行+支行”双向联动机制，“高管抓高端”、走访分包客户和征求客户意见的手段，主动与存量优质客户建立起畅通的信息交流渠道，第一时间获取信息，确保我行在信息获取的速度上优先于同业，赢得竞争的主动权。

四、敢于亮剑，在“不断奋进”的鼓舞下收获惊喜

   “凡事不会总是一帆风顺。”合作机构被同业挖转的情况时有发生。但如何能在同业的竞争中“化险为夷”，我行却做到了。俗话说：“兵来将挡、水来土掩”。遇到问题时，我行及时召开行办会，集思广益研究策略。遇到难题时，积极统一思想，树立“不畏强敌、不断奋进”的信念，勇于挑战，敢于亮剑，鼓励员工全力打赢同业争夺战。

近年来，对公存款由于成本低，一直是各家银行争夺的优良负债业务，而我行机构存款大户社保、住建，尤其是住建资金管理中心管理资金品种多和资金量大，一直是各家银行尤其是地方性商业银行争夺维护的焦点。面对这种情况，我行反而更加加大了对住建局的维护力度。因为“每一次发奋努力的背后，必有加倍的赏赐”。2014年，得知住建局上级部门要对住建各项资金进行审计的消息，我行主动安排人员上门协助，尽全力配合住建局做好审计工作。在审计期间，我行主管行长每天在住建资金部门现场办公，及时提供银行资料，完善账户手续，此举赢得了客户的再次好评，我行也得到了意想不到的收获。住建局将在他行的农民工保证金逐步转存到我行，使我行农民工保证金余额达到9532万元，较年初增加4258万元，弥补了文明施工费的减少。

    五、化于真情，在“人性关怀”的维系下实现稳存

营销维护并不是简单的“喝酒吃饭”，而是通过提供最优质的服务和合适的产品来获得客户的认同。为维护好核心客户，我行本着“一切让客户满意”的原则，在“日常温情服务、高层交流会谈、特殊时期关爱”三个方面下功夫，以真情的服务，赢得客户的青睐，为机构存款增存稳存工作锦上添花。

日常温情服务。为增进合作关系，我行建立了日常维护机制，安排管户客户经理每日走访客户，客户经理每日到部队送回单，加大与客户的接触频次，及时掌握客户内部情况，第一时间满足客户服务需求。分管经理对大客户办理业务进行全程陪同，为客户提供尊享服务。并将对公和个人产品编成手册发放到客户手中，增强客户对金融产品的整体了解，最终将合适的产品推荐给客户，用产品的优势维护客户。

高层交流会谈。我行主动寻找最有利时机,创造最良好氛围，多次与部队、社保、住建等高层领导会面，定期拜访相关领导。在部队的维护上，市行行长和主管行长也定期拜访部队有关首长，通过频繁的接触深化感情，增进彼此之间的了解，形成高层间良好的个人认同和情感联系，为军银间融洽关系的建立奠定了良好的基础。

特殊时期的关爱。我行积极利用春节等重大节日，为客户及亲人送上祝福；在客户生日及生病时，及时送去关爱；在客户家中发生重大变故时，第一时间进行慰问；2017年，利用军队改革的时机，为更好地服务军人客户，总行提出“服务军改 军人优先”的军人专享服务。为迎接第九十个建军节的到来，回馈军人，我行从军人需求出发，本着“优先、优质、优惠”的服务理念，推出“随军行”系列服务新举措。市行与支行共同到某部队进行慰问活动，开展“随军行”金融知识讲座，将金融知识送进军营，使更多地军人客户能够正确理财、安全理财、科学理财；此外，开展了篮球友谊赛，以比赛的形式促进军银友谊更进一步。在部队“八一”特殊的节日，向部队赠送电脑、电视和篮球架等物品，丰富部队官兵的文娱生活，真正用人性化的服务打动客户和温暖客户，提升客户粘性，从而实现机构存款的稳定增长。

    疾风知劲草，于细见真功。我行将继续深化改革，抓住“三大历史机遇”和重点城市行发展新机遇，提速快发展，奋力迈上强行建设新台阶！