工商银行鹰潭分行强本固基 客户经理队伍建设见实效

 　　“客户经理强，则公司业务强”。今年以来，工商银行鹰潭分行一手抓客户经理的数量配备，一手抓客户经理的素质提升，从日常管理、系统应用、业绩考核等方面，通过制定各项措施不断完善公司客户经理管理体制，客户经理队伍建设取得实实在在的成效，为实现公司业务可持续发展奠定了坚实的基础。截至9月30日，全辖法人存款余额为320085万元，较年初增加95667万元。其中公司存款增量、对公存款增幅排名全省第一，法人存款、对公存款余额、增量双居同业第一。对公结算账户、国际结算量、资产托管业务规模收入、法人理财销售、现金管理业务收入等公司业务经营指标同比均有显著提升。

　　一、增数量。该行充分认识到客户经理配备对推动全行对公业务加速发展的重要意义，严格按照省行要求切实做好辖内支行和网点对公客户经理的配备工作。 从2017年开始，该行就结合实际，加强客户经理的选拔、充实，着力将客户经理队伍打造为同业实力最强的团队。在选聘过程中，该行严格要求配备客户经理坚决防止“抓壮丁”抵数，杜绝“自由人”现象。 截至9月末，该行已配备对公专职客户经理32人，较年初增加7人，对公兼职客户经理3人，较年初增加3人。每个网点最少配备了1名专职对公客户经理，对对公客户资源较多、新增对公客户市场潜力较大的网点，配备了足够数量的专职对公客户经理。

二、提质量。为全面提升公司客户经理队伍素质，该行根据“系统性、不重复”的思想制定了公司客户经理培训方案，对全行公司客户经理实行分类分层次培训，提高公司客户经理的专业水平。在培训过程中，该行通过多种形式创新培训方式，深化培训内涵，采取包括业务培训、定期评选、建设核心团队、加强业务互动交流等方式，逐步建立客户经理团队文化，增强客户经理的归属感和荣誉感，提高客户经理队伍的吸引力和战斗力。 经过两年的客户经理强化建设，该行客户经理数量大幅增加、素质大幅提高，成为市场竞争“尖兵”。

　　三、打基础。法人客户营销管理系统是识别客户、营销客户、维护客户，实现经营模式转型的重要手段，是提高对公客户整体营销水平的基础。该行加快对公金融业务“专业化经营、差异化服务、精细化管理”改革步伐，充分发挥总行《法人客户营销管理系统》和省行《对公客户经理考核评价系统》的信息平台支持作用，将对公客户经理和产品经理的客户关系维护和产品管理工作纳入系统有序管理，认真落实加大对两大系统的推广应用工作力度，实现总行“人员进系统、任务进系统、行为进系统、考核进系统”的工作目标，促进两大系统的应用提升工作，有效提升对公金融业务同业竞争能力，

　　四、严考核。为提高客户经理营销执行力，该行根据业务发展需要，制订完善了《2017年公司金融旺季营销竞赛活动方案》、《2017年对公客户经理考核实施办法》等营销考核办法，并根据各个时段的业务发展，及时调整营销考核措施，保证业务考核办法连贯性和执行效果。按照“责权利”统一的原则，明确营销奖励在参与单位以及相关人员间的分配方式。要求体现多劳多得、鼓励先进，不得平均分配，充分调动各级客户经理的积极性。同时，该行及时启动客户经理动态管理，实行优胜劣汰，完善客户经理进入、退出及岗位工资升降机制，为优秀客户经理建立管理类和专业类两大职级晋升通道。