[改革开放看工行]工行抚州乐安支行多措并举着力提升营销水平

     近年来，工行抚州乐安支行解放思想，摒弃落后观念，创新发展思路，着力提升营销水平，壮大基础客户群，提升储蓄存款和有效客户市场份额，赢得长远的利益和客户的赞同。在省行2018年全省零售业务旺季金融营销竞赛中，该行被评为“储蓄存款优胜支行”。
    一、加强柜面营销。该行通过开展“开卡有惊喜”，捆绑营销电子银行，手把手教会客户运用互联网办理转账、汇款、存定期、缴话费、理财、网点预约等业务，使客户亲身体验互联网金融的乐趣，培养用卡意愿，逐渐将资金沉淀下来。“恋上一家银行，爱上工行手机银行”，客户使用工行电子银行产品比例逐年上升，效果明显。
    二、加强识别营销。该行大堂经理熟练掌握沟通技巧，在最短时间内与陌生客户进行沟通，在沟通中准确了解客户的基本信息，如客户的基本情况及客户的金融需求等。对每一个高端客户，都要为客户量身规划资产配置方案，以资产配置为手段，通过资产配置满足客户需求，根据资产配置推荐产品、带动销售，在满足客户需求的同时，促进我行业务发展。
    三、加强组合营销。该行坚信小业务做出大市场，推出一对一、点以点的营销思路，做好产品组合创新。以薪金卡、福农介质为抓手，组合“薪金溢”、九大分期、节节高等产品，克服网点人员少、劳动强度高的困难，实行客户经理包干，成功将全县129个单位薪金卡4120张发放到位，薪金溢100%全面覆盖。支行在做好存款与理财产品的互动关系的同时，尤其加强不同客户群体与理财产品、三方、个人贷款等个金产品的联动功能，配套营销银行卡、电子银行、结算、理财、第三方存管等个人金融产品。
    四、加强精准营销。该行摸索各类行业规律，快速响应客户金融需求，做到“一点营销、联动服务、综合解决”。市政工程承包商、政府打包项目、公务员教育系统津贴发放等等都是各行争相竞揽目标，支行总是在第一时间捕捉到信息，早部署早上门早安排，能根据客户群体具体情况，制定专门服务方案，展示工行诚信、严谨的工作作风。
    五、加强高端营销。按照大零售改革要求，该行树立“高端化发展、批量化营销”的经营理念，聚全行之力，加强高端客户外拓营销。支行负责分析对三个网点的个人客户市场现状进行分析，充分做好高端客户的发掘、服务和维护工作，多渠道、多角度地了解目标高端客户的价值，挖掘其金融需求，找准切入点，有针对性、个性化的实施一揽子解决需求问题的金融服务方案，并再造厅堂业务流程，突出发挥团队协作精神，提升整体营销服务能力。
    六、加强外拓营销。为摸清乐安县商品交易市场的基本情况，该行组成三个营销走访小组，由行领导带领开展了细致的摸底调查工作，以此了解商户金融需求，有针对性地制定营销措施，竞争他行优质客户。支行以 “商户盈1号”为抓手，寻找资金流动频繁、结算量大的商户。首批目标客户为达标商友客户和收单账户为借记卡的收单商户，通过白名单销售。让签约账户季日均余额达到一定金额可享受相应的增值利息，从而鼓励商友客户提高在我行的储蓄存款留存，形成商友客户资金在我行闭环流动。
    七、加强重点营销。近几年来，乐安县动县城棚户区改造项目，棚改资金成为各行竞争重点。为此，该行做了大量的前期准备工作，掌握了详细的第一手资料，抢在他行之前启动营销预案，抢占了营销先机。行长带领营销人员及时拜访县政府、财政和房管局等相关领导，提交了一套完美的服务棚户办公室及棚户拆迁户的方案，得到相关领导的肯定。在营销过程中，乐安支行树立不畏艰辛，攻坚破难精神，一次不行、二次，二次不行，三次......凭着我行与相关部门良好的合作关系和坚韧不拔的精神,特别是该行完美的服务方案,最终该行战胜其他竞争对手,成功营销棚改办在工行开户，将全县棚改资金在我行运行。