工行吕梁分行多举措加快推进优质项目储备资源营销转化

 当前，面对山西经济依然在困难中前行，多数企业盈利持续下滑的严峻形势，吕梁分行为贯彻银监局《关于进一步提升银行业服务实体经济质效的指导意见》精神及省分行加快推进储备资源项目落地的要求，市分行公司部加大力度持续推动信贷目标市场梳理，通过相关政府部门收集了一批项目清单，并对照行业政策进行了筛选，确定了拟融资支持项目资源储备库。指导支行积极适应经济新常态，择优拓展，争取拓展大项目保市场，盯小客户拓市场，加快推进优质项目储备资源营销转化，全力稳定公司信贷业务市场份额，稳定公司业务在全行业务中的贡献份额，夯实信贷客户基础。

    一、立足区域经济，深入开展市场梳理，抓重点项目和抓优质客户并举，推进公司信贷业务的可持续健康发展。今年我行公司部围绕本地区资源优势，锁定重点板块、重要客户和重大项目，对照省分行确定2016年重点领域，对电力、公路、铁路、铝工业、煤层气、文化旅游、医教养、高端装备制造、公共设施，以及七大煤业在吕梁的煤炭项目等行业及客户进行了调查分析，积极走访金融办、重点办、发改委等部门，取得吕梁市重点工程项目、吕梁市PPP项目等，通过总行资讯平台和省金融服务平台项目名单，共列出吕梁市2016年20个行业420个项目清单。通过分析筛选确定了14个行业42个储备项目，共203.6亿元。近期对过对吕梁市政府年中及扶贫工作会议各县市区和各部门汇报资料进行了梳理，共梳理出25个新项目，5个进入储备项目库，截止目前市分行列出了44个储备项目。

    二、找准发展目标，确定项目责任人和进度计划，并积极开展对接营销工作。

为确保项目的有序推进，我行制定分级协作营销计划，逐个项目确定分管领导和责任人，并逐项目制定营销推进计划。今年以来，市分行公司部与辖属支行积极推进，与20多个项目进行了营销对接，取得了初步效果。一是进行项目排序，按序推进。要求支行将项目按进度计划进行排序，由易到难，由近到远，按顺序计划开展营销对接。二是明确计划，倒排时间。根据项目进展和进度情况，客户需求情况，同业竞争情况，逐户制定时间进度计划，确定完成要求时间，然后倒排时间，按计划推进。三是多方协作、主动对接。要求支行通过当地政府部门及相关企业寻找项目切入点，主动出击开展调查，积极与企业和项目进行对接，了解企业和项目情况，掌握客户需求，了解同业竞争情况，对照我行产品，积极开展营销工作，确保每个月有进展。

    三、形成联动营销机制，积极推进，加快重点项目投放。在确定目标客户后，积极推进储备资源向效益资源的转化，市分行根据支行项目储备情况，结合人员分工和分管情况，对每个项目确定责任人，形成与支行的两级联动机制，必要时请省分行协助营销，形成三级联动机制。协助开展对营销过程中政策、产品、服务的配套，协调解决营销对接过程中出现的问题和困难，通过多层次开展客户营销对接，全力提升项目营销对接效果和进度。目前，我行金岩项目、吕梁方山马坊一期4.8万千瓦风电项目、汾阳华电6亿元项目贷款已上报省分行，正在审查审批中；祁离高速项目、临县德福苑文化生态农庄项目正在跟踪调查和稳步推进中。

   四、持续开展项目梳理和调整，形成动态资源储备管理机制。根据总、省分行的文件和政策精神，我行在业务发展中，不断进行市场梳理，加大项目储备。要求各支行分别建立信贷项目和客户资源储备库为动态管理，持续不断进行项目梳理和筛选，将发现新的项目进展列入项目储备库，同时根据项目调查营销进展情况，对暂时难以推进或出现变化无法继续的项目，及时调出储备库，形成动态储备库。各支行要每月进行一次调整，对储备库进行更新，并对当月确定的新的储备库项目确定责任人和营销进度计划，报市分行备案。