工行金华东阳支行开展“一句话”营销演练提升阵地营销厅堂获客

为进一步强化网点柜员主动开口营销的能力，发挥大堂和柜面阵地营销主力军作用，提升网点厅堂联动获客能力，工行金华东阳支行开展柜面“一句话”营销转介演练活动，个金部门在晨会对网点大堂人员和柜员进行现场演练与指导，帮助员工突破“开口难、怕拒绝”的尴尬心理，提升阵地营销话术技能和厅堂获客能力。

    设计营销话术，柜员开口不再难。该行个金部认真梳理了大额存单、年年红、工银安盛等产品的“一句话”营销话术和厅堂阵地营销实战案例。财富顾问参与网点晨会并将这些带到网点“口对口”指导，降低柜员开口和厅堂营销人员的恐惧心理。网点员工也可以根据实际营销经验，寻找产品的最佳切入点，归纳和提炼适合自己、打动客户的话术进行实战应用。

    实战模拟演练，转介营销更顺利。该行财富顾问针对网点理财经理、大堂经理、柜员三者纽带式营销进行进行话术演示、话术点评和模拟演练。针对柜员以“一句话”营销转介为主，吸引客户关注；针对大堂经理以浅层营销为主，留住客户信息或者联系方式；针对理财经理以客户二次邀约为主，再次挖掘客户。通过了解产品知识亮点和现场模拟运用的方式，促使转介营销更顺利，帮助营销人员在面对客户时能大方自然、熟练自信地开口表达和营销，推动转介营销厅堂获客更顺利。

    总结分享经验，营销活力得表彰。该行要求每个网点分析学习总结提高各个营销实战案例，通过边学习、边实战、边总结，形成阵地营销厅堂获客案例集，以东阳当地的真人真事提炼精准、高效的营销话术，帮助各个网点人员营销技能的整体提高，提升网点旺季战斗力。