工行抚州东乡支行优化客户结构抢占优质客户市场

    今年以来，工行抚州东乡支行加强客户结构调整，加快中高端客户发展，积极主动地深入市场开展营销，多渠道、多方法加强优质客户的维护管理和新增工作，在做好存量优质客户维护的同时，大力挖掘优质潜力客户，促进优质客户不断增加，实现对个人客户结构的优化提升。
　　一、贴近市场找客户。该行充分利用个人优质客户管理系统对高端客户的识别作用，对所辖客户按照其资产、兴趣爱好、主导性业务种类等不同的指标梳理、细分客户类别，完善客户分层管理体系。对选定的目标客户，按照先钻石卡客户，后白金卡客户，再金卡客户的顺序，实行“名单制”管理，逐户指派客户经理，逐一建立信息台账。
　　二、提高质量引客户。该行引导客户通过柜面、电话、上门等营销方式，营销客户他行存款，购买金融产品，为中高端客户设计符合客户需求的理财方案，使其积分和贡献度持续提高。对符合条件的客户，及时升级为金卡或白金卡客户，从而锁定优质客户，提高客户忠诚度与贡献度。
　　三、细分市场挖客户。该行抓住客户投资欲望增强的良机，通过细分客户市场，选择风险偏好居中、稳健型投资预期的行政事业单位员工作为突破口，全力营销基金、保险和适销对路的理财产品；通过较具竞争力的优惠费率开展汽车、私企、家装、移动和联通等大宗销售品分期付款，提高业务办理效率，强势营销，迅速挖掘有投资能力和消费能力的客户市场占比。
　　四、加强维护保客户。该行对优质客户做到五维护：一是节日维护。做到每个节日常态走访；二是生日维护。做到客户生日必祝福的维护习惯；三是日常维护。做到了定期走动，加大私人银行客户的关注度；四是系统维护。做到依靠系统挖掘潜在、维护达标客户；五是名单维护。做到对优质客户的维护明确到人和机构的做法。