以“客”为尊 以“人”为本 房县支行全面夺取2018年储蓄跨赛完胜

            进入跨年赛以来，房县支行营业部坚持“存款立行”理念不动摇，切实抓好市县行各项工作安排落地，深化转型提效能。截止12月18日，储蓄余额达到64120万元，跨年赛一阶段累计净增3516万元，完成计划87.9%，平均余额净增1758 万元，完成预算121 %。全年累计净增9049万元，预计至年底全年累增可过亿，实现继2016年争创跨亿网点之后二度过亿。

一、明形势，找弱势，错峰夺食。

    跨年赛伊始，该行抓住市场竞争短暂空隙，提早行动，错峰经营，实现从以成本换存款向成本换客户转变，打一场“敌休我进”的主动攻击战。全市全县跨赛动员会后，该行迅速在内部宣贯，统一思想，预热氛围，明确不唯计划唯市场，以保跨赛计划力争实现二度过亿为高目标，并第一时间制定了旺季客户营销政策，内部激励政策。国庆黄金周期间，该行负责人轮流值守网点，营业部员工每笔营销业绩现场现时微信QQ群播报，“首单”“首日”“首个过50万”营销明星即时发奖，迅速将营业部全体员工状态由三季度“淡季”调整到旺季战斗状态中。仅十一黄金周七天新增存款526万元，实现首战小胜。

二、抓聚焦，深挖潜，精耕客群。 

    该行现有社保养老金每月代发9800户2600万元，营业部聚焦养老金客群深挖潜，助力跨赛夺胜。针对每月养老金上帐后迅速在各个邮政代理网点被分流，沉淀率不高的情况，该行采取集中在营业部发放社保卡，现场激活送“长寿面”；在发放高峰期，该行提前安排大厅人工派号；开展自助设备取养老金凭取款凭条抽奖活动分流厅堂客户；1-5号错峰取工资有奖等一系列措施分流客户提服务，强体验，稳熟客增生客。在厅堂代发高峰期轮流开展“工资上月不取次月抓鸡蛋、抽奖、套圈、1元换购”等营销活动；按周邀约开展“理财沙龙”，跨赛期间还相继开展“中老年专题健康养生讲座，重点节日重阳节开展添福添寿添金专题营销活动； 10、11月该行代发养老金沉淀率显著提升。在此基础上，由于前期代发项目拓展建立的关系，成功取得2700万移民避免解困资金代发。这两大代发项目成为营业部跨赛余额增长拉动的强劲引擎。

     三、促转型，提效能，固化行为。 

     营业部基础客群数量宠大。为此，网点进一步强化转型固化工作。该行按照海燕客户维护七步曲（从客户信息收集、流量客户信息登记、流失客户信息追踪、客户后续跟进、客户回访，外拓客户信息管理，客户管理工作回顾）制定了具体规定动作。一是向系统要存量。落实客户分层管理，实行个客系统客户认领到人，客户维系职责到岗，维系流程到环节，客户跟进到节点。二是向厅堂要流量。人人建立意见客户登记薄。大堂经理负责“到客”意向、潜在初选。开展“到达有礼、亮单有礼、转介有礼，客户1+1”等活动搜集意向客户信息。高柜柜员负责临柜价值客户甄别转介，对账户余额1万元以上客户、存取款金额1万元以上客户、他网店开户本网点办业务的客户，本开外办3万元以上存取款客户搜集信息登记为意向客户。大堂引导员自助区“荐客”。对自助区账户余额5000元以上客户登记为意向客户，日终将信息汇总转介理财经理，由理财经理第二天做电话营销回访，周四邀约到网点召开客户沙龙，变流量为准客户，激活潜在客户，提升价值客户。

    四、强联动，优整合，团队制胜。

按照2017年市分行总结提炼的储蓄提升“五大模块”，网点进一步整合零售金融产品，实现“大零售板块”联动发展。在客户联动中确保一类主账户开立我行，每个月提取账户余额情况制定提升计划，给客户经理以奖励，给客户信贷绿色通道；优享贷进单位大力宣传储蓄；邮享贷维护代发客户增加代发单位等，每个月我们都请市分行帮我们提取信贷客户联动发展情况统计表，根据数据库将对应信息发到客户经理手中，客户经理按户分析每位客户资金较上月变动情况，按月制定提升目标，对名单客户进行勾挑，确保潜力客户进行跟进，每周汇总、总结、分析。公司条线业务联动中，在已建立业务关系单位建立信息员，主动了解代发信息，确保资金全额代发。